שיווק ממוקד לקוח הוא ללא ספק הדבר החשוב ביותר להצלחה בשיווק ולצמיחת העסק, אלא שהרבה מדי משווקים נוטים להתעלם ממנו, ולמקד את התוכן שלהם במותג, במוצרים או בשירותים שהם מציעים, בתקווה שהלקוח יתרשם, יתלהב ויגיע. רק שזה לא קורה…
נשמע מוכר? האם גם אתם מרגישים שהתוכן שלכם נועד להאיר את העסק שהקמתם, לספר על המוצרים הנפלאים שפיתחתם ולחלוק שבחים לטיפולים הייחודיים שאתם מציעים ללקוחות, רק שהם לא ממש מתרשמים? על העקרון החשוב ביותר בעולם השיווק ו-5 מפתחות זהב שיעזרו לכם לשלב אותו בתוכן שלכם ולהרוויח מבול של לקוחות נלהבים – במאמר שלפניכם. מוזמנים לקרוא, ליישם ולשתף.
סקרים רבים מעידים על כך שאחד האתגרים המשמעותיים ביותר של בעלות ובעלי עסקים שנעזרים בזירה הדיגיטלית כדי להגיע ללקוחות, הוא הצורך לכתוב תוכן שיצליח למשוך את תשומת הלב של הגולש האקראי ולעורר בו רצון להדק את הקשר. אבל איך גורמים לגולש אנונימי שלא שמע עליכם מעולם ולא יודע עליכם דבר – לשים לב דווקא לתוכן שלכם, לקרוא אותו בשקיקה ולרצות להעמיק את ההיכרות בדרך לרכישה? הסוד הגדול הוא "לשים את הלקוח במרכז", או במילים אחרות: לפנות לו את קדמת הבמה וללהק אותו לתפקיד הגיבור בסיפור.
בדיוק כך, כי אם עד היום חשבתם שאתם הגיבורים של הסיפור שלכם – כדאי שתפקחו את העיניים להבין שבכל סיפור יכול להיות רק גיבור אחד, ואם אתם רוצים שלסיפור שלכם יהיה הפי אנד עסקי – כדאי שתתרגלו לזה שהגיבור של הסיפור שלכם הוא לא אתם, אלא הלקוח שלכם:
הוא זה שעובר את הטרנספורמציה בסיפור (שזו, אגב, ההגדרה הספרותית המקובלת של ה"גיבור"). הוא זה שהסיפור שלכם מתאר את המסע שלו ומציג את ההתרחשויות דרך "המשקפיים שלו". ותכל'ס,
תחשבו על זה ככה: הלקוח שלכם הוא לוק סקייווקר ואתם יודה. אתם שם בשבילו כדי לעמוד מאחוריו, לעזור לו להתקדם. לעודד אותו, להדריך אותו, ללחוש לו באוזן עצות טובות, להוביל אותו ולחזק אותו בדרך. אבל הגיבור – זה הוא, והכתיבה שלכם חייבת לשקף את זה בצורה ברורה ומובנת.
זה מה שימשוך אותם לתוכן שלכם. וזה מה שיוביל אותם לרצות את הפתרונות שלכם. וכדי שתוכלו להניע אותו לכיוון הנכון – כדאי שיהיו לכם ביד 5 מפתחות זהב נוצצים ויעילים, שיעזרו לכם ליישם הלכה למעשה את העקרון החשוב ביותר בשיווק: לשים את לקוח במרכז – בדרך להפוך הרבה יותר גולשים לרוכשים.
מפתח הזהב # 1 לשיווק ממוקד לקוח: הגדירו את הלקוחות שלכם בפינצטה
נשמע בייסיק, אבל אולי תופתעו לגלות כמה מהאנשים שאני פוגשת מאמינים שהמוצר שלהם מתאים לכולם וחייב לפנות לכולם כי אחרת הם יפסידו כסף. הפוך גוטה, הפוך! גם אם המוצר שלכם יכול להתאים לכולם – המסרים השיווקיים שלכם חייבים לדבר ללקוח אחד, מוגדר היטב, שבשפה השיווקית קוראים לו "לקוח החלומות" (או הלקוח האידיאלי). וכדי שהמסרים השיווקיים שלכם יגרמו לו לעצור, לקרוא ולהתעניין – הם חייבים לדבר עליו: על הבעיות שלו, על החלומות שלו, על השאיפות שלו ועל מה שחשוב לו. חשוב לו – הכי חשוב לכם!
למה? כי זה הדבר היחידי שמעניין אותו
הלקוח הדיגיטלי לא עולה לאינטרנט כדי לחפש אתכם או את מה שיש לכם להציע (סורי…). הוא עולה לאינטרנט כדי למצוא את מה שהוא צריך וזה מה שהוא רוצה למצוא. הדרך היחידה שלכם להתחבר אליו היא לדעת מיהו, מה הוא צריך ומה הוא רוצה, ואז – לכתוב מסרים שידברו עליו ואליו, ושיתנו מענה למה שהוא צריך ורוצה. אם לא תדעו למי אתם כותבים – אין סיכוי שזה יקרה.
מפתח הזהב # 2 לשיווק ממוקד לקוח: דברו אליהם בשפה שלהם
דף תוצאות החיפוש של גוגל (ורצוי שיהיה הדף הראשון) הוא הפריים לוקיישן של הנדל"ן הדיגיטלי, שמה שמניע אותו זה ביטויי החיפוש של הגולשים. כל מי שיש להם אתר – שואפים להגיע למקום ריאלי בדף התוצאות כדי למשוך את תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים… אבל מה אם אין לכם בכלל אתר? או שהאתר שלכם מדורג אי שם בתחתית הרשימה?
במקרה כזה, אני ממליצה לכם לקחת את ביטויי החיפוש שמצאתם, ובמקום לחשוב "קידום אתרים" להתחיל לחשוב "שפת הלקוח". כי כשהלקוחות הפוטנציאליים שלכם מקלידים בגוגל את מה שהם מחפשים – הם לא חושבים "ביטויי חיפוש". הם פשוט מתארים את מה שהם רוצים או צריכים, במילים שלהם, כמו שהם קוראים לזה… כמו שהם חושבים על זה…
ומה עושים עם זה עכשיו?
בכל פעם שאתם כותבים פוסט בפייסבוק או סטורי באינסטגרם או… הבנתם… אם חשוב לכם שהלקוחות הנכונים יתחברו אליכם (חשוב לכם ועוד איך!) – כל מה שאתם צריכים לעשות זה להשתמש בשפה שלהם ובביטויים שלהם, כדי להעביר להם את המסר וההרגשה שאתם קשובים להם, ובעצם – לשים אותם במרכז התוכן שלכם, באמצעות המילים שלהם. כמה פשוט – ככה יעיל!
מפתח הזהב # 3 לשיווק ממוקד לקוח: דברו אליהם בגובה העיניים…
אחת הטעויות הכי נפוצות אצל הרבה מאוד מומחים ומקצוענים בתחומם שמחליטים לכתוב תוכן לשיווק העסק, היא שהם כותבים תוכן מקצועי מרשים ביותר ומדויק להפליא – רק שהוא לא מייצר להם לקוחות. למה? כי מרוב הקפדה על כללי הכתיבה המקובלת בענף (משפטנים, למשל) או שמירה על דיוק הביטויים והמונחים כנהוג בתחום (ע"ע מהנדסים ואפילו מאמנים) – אף אחד מלבדם ומלבד הקולגות שלהם לא מבין מה הם רוצים להגיד.
אז מה צריך לעשות?
נורא פשוט, לדבר במילים פשוטות, עממיות, רגילות ומובנות, גם אם פירושו של דבר פה ושם לעגל פינות, לוותר על המונחים שמגדירים אתכם לתחושתכם כבעלי מקצוע, ולהקריב טיפ טיפה מהאצילות המחייבת לטובת ההזדמנות להועיל לאנשים שזקוקים לכם (וגם לחשבון הבנק שלכם).
באנגלית קוראים לזה KISS (ובגרסה המעודנת, פירושו: "Keep It Simple Sweetheart").
וזה אומר, דברו אל הלקוחות שלכם בשפה שתאפשר להם להבין את מה שאתם אומרים או כותבים, בלי להתפתל בכיסא בחוסר נוחות שתגרום להם להרגיש מחוץ למשחק. ואם אתם חייבים, אבל ממש חייבים להשתמש פה ושם באיזה מונח מקצועי – הסבירו אותו תיכף ומיד, בצורה קלילה ומזמינה, שתחסוך מהם את מבוכת האאוטסיידר וההדיוט ותאפשר להם להרגיש שהם לגמרי במרכז העניינים.
מפתח הזהב # 4 לשיווק ממוקד לקוח: דברו על מה שמעניין אותם
אתם יכולים לכתוב על המוצרים או על השירותים (וגם על הטיפולים והאימונים) שלכם מהיום ועד בכלל, אבל עד שלא תסבירו לקוראים במילים ברורות מה יוצא להם מזה – הם לא באמת יגלו עניין ואתם לא באמת תייצרו לקוחות.
הלקוח שלכם עולה לאינטרנט כדי למצוא פתרונות, זוכרים? וכדי שהוא יוכל להתחבר לתוכן שלכם ולהרגיש שהוא מדבר אליו וחושב עליו – הוא חייב להבין איך הפתרונות שלכם יכולים לעזור לו, כי בשלב הזה של ההיכרות ביניכם – זה הדבר היחידי שמעניין אותו.
ולכן, גם אם אתם נורא מתלהבים מהמוצר שלכם או ממש חשוב לכם לספר על נפלאות הטיפול שלכם – קחו אוויר, שימו את האגו בצד, וגייסו את כל היצירתיות שלכם כדי לתאר את המוצר או את הטיפול או מה שזה לא יהיה – דרך העיניים שלו.
ולא רק את היצירתיות שלכם
כדי למקד את תיאורי המוצרים והשירותים שלכם דרך הפריזמה של התועלות ללקוח – אני ממליצה לכם להכין לפני הכתיבה רשימה ארוכה ככל שתצליחו של מצבו של הלקוח "לפני" ו-"אחרי" שהוא פגש אתכם ואת מה שיש לכם להציע לו. רשימת "לפני" ו"אחרי" תאפשר לכם להבין ולמקד את מצבו של הלקוח בהווה הלא רצוי בעיניי עצמו – זה שבגללו הוא הגיע לאינטרנט לחפש פתרונות שיעזרו לו לצאת ממנו לעתיד היותר טוב שאליו הוא שואף. ואז, תוכלו לבנות עבורו את רשימת ה"אחרי" שתהיה ההיפוך המושלם של ה"לפני" ותתן לו מענה מדויק למה שהוא רוצה ומחפש.
וזה עוד לא הכל, כי הערך המוסף של תוכן "לפני" ו"אחרי" יהדהד לקורא שלכם את היכולת שלכם להבין אותו, להתמקד בו ולהתייחס במלוא הרצינות והמקצועיות למה שחשוב לו – כיאה לטיפול VIP ששמור לגיבור הסיפור.
מפתח הזהב # 5 לשיווק ממוקד לקוח: פשוט דברו אליהם
כמה פשוט – ככה עוצמתי ומדויק. לפעמים, בלהט הכתיבה, אנחנו כל כך נסחפים עם הרעיונות והתיאוריות, שאנחנו שוכחים שלכתיבה שלנו יש קורא אחד – אותו לקוח אידיאלי שאליו אנחנו מכוונים, ושכל תכלית הכתיבה שלנו היא בעצם לנהל אתו שיחה אישית – דרך המילים הכתובות.
איך עושים את זה?
תעצמו לרגע את העיניים ותדמיינו שהוא שוכב על שולחן הטיפולים שלכם, או יושב מולכם בקליניקה, או ניצב מולכם עם עיניים שואלות, מצפה לקבל תשובה לשאלה. שלכם מדף המוצרים שלכם ומנסה לבחור את המוצר שהכי יתאים לצורך שלו.
מה תגידו לו? איך תגידו לו את מה שתגידו לו? תנאמו לו נאומים חוצבי להבות עם מילים גדולות ותיאוריות ברומו של עולם? או שתסתכלו לו ישר בעיניים ותדברו אליו בגוף שני והכי ממוקד, אמפתי ומכיל שאפשר?
כי ברגע שתאפשרו לעצמכם לכתוב מתוך חווית המפגש הבינאישי האותנטי ביניכם – תגלו שהכתיבה משקפת אחד לאחד את הקשר האישי – בתשומת הלב, במבחר המילים ובאופן הצגת הסיטואציה, ושמה אותם, ורק אותם, במרכז התוכן שלכם, ממש כשם שכשהם אצלכם בקליניקה או בעסק – במרכז העשייה שלכם!
בשורה התחתונה
שיווק ממוקד לקוח הוא ללא ספק הדבר החשוב ביותר להצלחה בשיווק ולצמיחת העסק, אלא שהרבה מדי משווקים נוטים להתעלם ממנו, ולמקד את התוכן שלהם במותג, במוצרים או בשירותים שהם מציעים, בתקווה שהלקוח יתרשם, יתלהב ויגיע. רק שזה לא קורה…
כמו שיכולתם ללמוד מהמאמר, הסוד הגדול שיגרום לגולש אנונימי שלא שמע עליכם מעולם ולא יודע עליכם דבר – לשים לב דווקא לתוכן שלכם, לקרוא אותו בשקיקה ולרצות להעמיק את ההיכרות בדרך לרכישה, זה לשים את הלקוח במרכז – לדעת מיהו, לדבר אליו בשפה שלו, לדבר אליו בגובה העיניים, לדבר על מה שמעניין אותו ותכל'ס, לדבר אתו ולתת לו להבין שהוא מרכז העשייה והמחשבה שלכם – דרך המילים.
עכשיו אתם
עד כאן חלקתי אתכם את העקרון החשוב ביותר של השיווק ועוד 5 מפתחות זהב שיעזרו לכם ליישם אותו בהצלחה במסרים שלכם. עכשיו הבמה כולה שלכם. איך אתם שמים את הלקוחות שלכם במרכז? מה אתם כותבים להם? מוזמנים לשתף את כולנו בתגובות, פה למטה.
הצעד הבא שלכם להצלחה
אהבתם? מוזמנים לשתף עם חברים.
רוצים לתרגל יחד אתי את 5 מפתחות הזהב שיאפשרו גם לכם לכתוב ולשים את הלקוחות שלכם במרכז? מוזמנים להצטרף אליי לסדנת הדרכה בלייב – בדף העסקי שלי בפייסבוק – ביום חמישי הקרוב 18.2.2021, בשעה 09:00. להצטרפות לשידור – לחצו על הקישור והבטיחו את מקומכם: https://www.facebook.com/events/1590853907784941/
להורדת חוברת ההדרכה שתלווה את הפעילות – לוחצים כאן
