תקשורת והשפעה: 3 השלבים של מודל התקשורת שיאפשרו לכם (גם) למכור קרח לאסקימוסים

תקשורת והשפעה: 3 השלבים של מודל התקשורת שיאפשרו לכם (גם) למכור קרח לאסקימוסים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
תקשורת והשפעה

תקשורת והשפעה הן חלק בלתי נפרד מהחיים, ובוודאי ממפגש בין אנשים בהקשרים של שיווק ומכירה און ליין, שבהם אנחנו משתמשים בכתיבה שיווקית כדי להוביל יותר קוראים לרכישה.

כאשר שיווק הוא כל הפעולות שאנחנו עושים בדרך להוביל את הלקוחות הפוטנציאליים שלנו למעמד המכירה, יש חשיבות רבה ליכולת שלנו ליצור בינינו תקשורת אפקטיבית, כדי לייצר את ההשפעה הנכונה שתוביל אותם לפעולה שאליה אנחנו מכוונים, וזה לגמרי לא פשוט בסביבה עתירת רעש, הסחות דעת ומסרים מתחרים. ובכל זאת, איך עושים את בצורה יעילה? מה צריך לקרות בחיבור בינינו וממה חשוב להימנע, כדי שנוכל להוביל אותם לתוצאה הרצויה? ותכל’ס, איך להתחבר, להשפיע ולהניע את מי שמולנו אל התוצאה הרצויה? על 3 השלבים שיאפשרו גם לכם להפוך כל תקשורת לתהליך אפקטיבי של השפעה  – במאמר שלפניכם. מוזמנים לקרוא, ליישם וכמובן לשתף.

 

לפי המילון, תקשורת היא תהליך של העברת מסרים בין 2 גורמים או יותר. השפעה, לעומת זאת, היא היכולת לשנות ו/או להניע לפעולה. תקשורת יכולה להיות ציור קיר במערות, החלפת מבטים בין זוג אוהבים, שיחה בין אנשים, או מפגש טלוויזיוני רווי יצרים וצעקות, אבל כדי שהיא תהיה אפקטיבית –  כדאי שתהיה לה מטרה ברורה (מה אנחנו רוצים להשיג, לאן אנחנו מכוונים), ורצוי מאד שהיא תאפשר לנו ליצוא את הפעולה המבוקשת ולהוביל את הצד השני אל המקום שאליו אנחנו מכוונים: הבנה, הסכמה, היענות, התקדמות, ובמקרה של מעמד מכירה – רכישה.

איך עושים את זה? מה צריך להיות בתקשורת שלנו כדי שנוכל לייצר את ההשפעה הרצויה?

כדי לענות על השאלה, אני רוצה להציג בפניכם מודל תקשורת בן 3 שלבים, שישרת אתכם בכל תהליך העברת מסרים שבו תרצו להשפיע על הצד השני ולגרום לו לפעול בדרך הרצויה. אבל לפני שנגיע למודל – הנה כמה מילים של הבהרה ודיוק.

הדבר הראשון שלמדתי כשהתחלתי להתעניין בכתיבה שיווקית, היה שעקרונות השפה השיווקית ושפת ההשפעה בכלל עובדים. הם עובדים בין שהכוונה שלנו, או של מי שעומדים מולנו, היא כוונה טובה לשפר את מצבנו ולמכור לנו משהו מועיל, ובין שהיא מניפולציה, שליטה או כל דבר כוחני, מיותר או מזיק אחר. ולכן, כשאנחנו עושים שימוש בעקרונות הללו כדי לייצר תקשורת והשפעה – חשוב שנבוא בכפיים נקיות ומתוך כוונה טובה. כי לעבוד – זה יעבוד בכל מקרה, אבל השאלה שנרצה לשאול את עצמנו היא, האם זה ייצר עבורנו גם את מעמד המכירה הבא, או שזה יהיה מעמד מכירה שיוביל לאכזבה, מפח נפש, תהודה שלילית ובאופן כללי – השפעה שלילית עלינו ועל מי שעומדים מולנו. כי זה ממש, אבל ממש, מה שאנחנו לא רוצים שיקרה!

כיוון שכתיבה היא קודם כל מילים שמייצרות השפעה, כדאי שנשתמש, גם (ולפעמים בעיקר) מול עצמנו, במילים שימקדו אותנו בהקשר חיובי, ונחשוב על השפעה במונחים כמו: הובלה, הנהגה, רתימה למטרות טובות, דרך ליצירת שיפור ועוד. כי כשאנחנו רוצים להוביל אנשים ליצירה של משהו מועיל בחיים – התוצאה חייבת להיות win-win. תוצאה שתהיה טובה לנו וטובה להם, מתוך רצון ליצור מציאות טובה יותר – להם ולנו, לעזור להם לראות את המקום היותר טוב שאליו הם שואפים או מייחלים להגיע, גם ובמיוחד כשלפעמים לא ברור להם מהו או איך להגיע אליו… ואז להוביל אותם לשם, כדי שבסופו של יום, ההצלחה שלהם תהיה גם ההצלחה שלנו.

אז איך עושים את זה? הפעם נתמקד ב-3 השלבים של מודל התקשורת וההשפעה:

שלב # 1 של כל תקשורת אפקטיבית: הקשבה פעילה ויצירת ראפור

מכירים את זה שאתם פוגשים מישהו חדש ותוך כמה דקות אתם ממש לא יכולים לסבול אותו? או להיפך, אתם פוגשים מישהו חדש ותוך דקה שתיים אתם מרגישים כמו תאומים שהופרדו בלידתם… כשזה קורה – רובנו נגדיר את החיבור שנוצר במונחים של “כימיה” – אותו “קליק” מיוחד שיוצר תחושה של היכרות, חיבה ואמון. בעולם ה-נלפ ומעבר לו, קוראים לזה ראפור, והוא חלק מאוד משמעותי ממיומנות התקשורת שלנו ומהיכולת שלנו להצליח בהעברת המסרים שלנו ולהשפיע – סיבה טובה לא לשבת ולחכות שזה יקרה מעצמו אלא לעזור לנו למצוא את המכנה המשותף בינינו לבין הצד השני, קודם כל דרך הקשבה פעילה שמובילה לחיבור, הבנה, הזדהות והבעת אמפתיה.

למעשה, להכיר אנשים חדשים ותיכף ומיד לחפש מכנה משותף זה משהו שאנחנו עושים באופן טבעי וכל הזמן (מה, את מניו יורק, יש לי שם דודה… או, היית, איזה קטע, גם אני… באיזה גדוד?… )

בשפה השיווקית, הדרך להקשבה פעילה ויצירת ראפור עוברת בנוסחת ה- KLT (Know-Like-Trust) או בעברית: להכיר – להרגיש שיש בינינו דמיון ולחבב – ואז ליצור את האמון, שבלעדיו אין סיכוי להגיע למכירה…

  • להכיר, פירושו: מצד אחר, כדאי שהלקוח הפוטנציאלי שמולכם ידע על השירות או המוצר שלכם ויבין איך זה יכול לעבוד בשבילו. אבל לא פחות חשוב מכך, ואולי אפילו יותר, חשוב שאתם תכירו את הלקוח הפוטנציאלי שמולכם, כדי שתוכלו למקד את השיחה במה שחשוב לו, ולהציג את מרכולתכם במענה למה שהוא צריך ומחפש.
  • להרגיש שיש בינינו דמיון ולחבב, הם שני היבטים משלימים של המילה Like באנגלית. לייק פירושו לחבב, אבל אנחנו לא סתם יוצרים חיבה. הרהב יותר קל לנו לחבב את מי שאנחנו מזהים כדומים לנו – זה שגם לו יש קשר לניו יורק, הוא ההוא ששירת בגולני כמונו, או מי שמתלהב מאותם הדברים או מדברים באותן המילים… נו, כמונו. זוכרים את חוק “דומה מושך דומה”? זה-זה. וכשאנחנו מרגישים בדימיון – אנחנו מתחברים ממקום של חיבה, והרבה יותר מהר.
  • לתת אמון – כשאנחנו מרגישים שיש בינינו מכנה משותף ונקודות דימיון – קל לנו מאוד לשחרר את מנגנוני ההגנה הטבעיים שלנו, ולבטוח במי שעומדים מולנו – תהליך רגשי שאנשי מכירות מיומנים יודעים להפעיל בקלות רבה, ולעתים, בקלות רבה מדי…

איך עושים את זה?

אנחנו נעזר בשפה מילולית, נייצר את החיבור, ואם רק נאפשר לזה לקרות – תחושת ההיכרות והנינוחות ההדדית תלך ותתרחב, ומשם, כבר יהיה לנו הרבה יותר קל לעבור לשלב הבא.

 

שלב # 2 של כל תקשורת אפקטיבית: הצטרפות והובלה

עכשיו, אחרי שיצרנו את החיבור הראשוני ושברנו את הקרח, נרצה להתחיל להוביל את הצד השני אל התוצאה הרצויה. איך עושים את זה? כלומר, איך עושים את זה בלי לשבור את הראפור ולחרב את מה שבנינו עד כה? כמו שקיפודים עושים אהבה: בזהירות ובתשומת לב רבה. כי אם אנחנו לא רוצים להידקר בדרך – כדאי שקודם כל נהדק את מרכיבי החיבור (או כמו שקוראים לזה ה”הצטרפות”), נחזק את הראפור, ואז, ורק אז, נעבור לשלב הבא, ה”הובלה”, שבו נתחיל להסיט את הפוקוס של הראפור, בזהירות וברגישות, מההקשבה וההתמקדות במי שעומד מולנו – ליצירת בסיס משותף חדש, שיתמקד במה שיש לנו להציע ובתועלות שלו עבור הצד השני.

וה”שיפט” הזה הוא ממש בסדר, כי כל מה שהשקעתם בהצטרפות מלכתחילה – העניין, ההקשבה, איתור הצרכים והפתרונות הרצויים – הכל-הכל נועד כדי לאפשר לכם להוביל את מי שמולכם אל השלב הבא, בהצלחה, ולעזור לו למצוא את הפתרון ולפתור את הבעיה.

מה שיעזור לנו לחזק את הראפור מעבר למילים ולשפה, זה לקחת אותו לרמה של תקשורת לא מילולית, על ידי התאמת המרכיבים השונים של שפת הגוף (כמו עוצמת הדיבור, הנשימה, המגע ועוד) ובביטוי הלא מילולי של השפה שמייצג את הדרך שבה מי שמולנו קולט את העולם (האם הוא רואה, שומע או מרגיש).

למשל: יש כאלה שיגידו “ראית … את רואה… תראי איזה קטע” – כי הם קולטים את העולם בצורה ויזואלית. ויש כאלה שיגידו “שמעת… את שומעת… תשמעי איזה קטע” – כי הם קולטים את העולם בצורה אודיטורית…

ואילו אנחנו, כאנשי שיווק, נרצה להצטרף אל צורת ה”ייצוג” שלהם, ולהוביל אותם לאט ובזהירות (קיפודים, זוכרים?) לייצוג רגשי: “הרגשת… את מרגישה… שימי לב איך זה מרגיש…”. ולמה? כי תהליך הרכישה הוא תהליך רגשי. אנחנו קונים כי “בא לנו” ו-“כיף לנו”… וכשאנחנו רוצים להוביל את מי שמולנו לסביבה מקדמת מכירה – חשוב שנחבר אותם אל שפת הרגש.

ולא רק אל שפת הרגש, אלא אל המקום שאליו הם שואפים להגיע, אותו מקום שבשביל להגיע אליו הם יצאו לדרך מלכתחילה, וזה מה שקורה בשלב השלישי והאחרון של מודל התקשורת וההשפעה.

 

שלב # 3 של כל תקשורת אפקטיבית: ציור התמונה העתידית הנחשקת

יצרנו חיבור, חיזקנו אותו, העמקנו אותו והובלנו אותו לכיוון הרצוי,… כדי להשלים את המהלך בהצלחה, בוודאי ובמיוחד כאשר השלמת המהלך כרוכה בשינוי, מאמץ או כל מחיר אחר, חשוב לחזק את המוטיבציה של הצד השני להתקדם, למרות הכל ובכל מצב, כמו שאומר סמואל קוק מ-Story matters”:

“המקום שבו תצליחו לעורר באנשים השראה להשקיע בעתיד טוב יותר של עצמם, זה המקום שבו מתרחשת המכירה. התפקיד שלכם הוא לבנות את הגשר שיוביל אותם מההווה הלא רצוי אל העתיד הטוב יותר שאליו הם שואפים”.

ציור התמונה העתידית הנחשקת יעזור לנו להעביר אותם את הגשר ולהוביל אותם לרכישה. כשאנחנו משתמשים בשלב השלישי באירועים מול קהל – זו תהיה דרך מצוינת לפתוח אתה את האירוע, ואז לחזור לשלב הראשון של התהליך ולהשתמש בתמונה העתידית כמו מצפן שמדייק את כיוון ההתקדמות.

במפגשים בינאישיים זה פחות מומלץ, מפני שכדי לתאר את התמונה העתידי הרצויה חשוב שנכיר את הצד השני ונערוך בירור צרכים וכוונות מעמיק מבעוד מועד. כך או כך, פורמט ההובלה לעתיד מייצר מקסימום מוטיבציה במשפט-שניים, והוא קל מאוד לביצוע.

איך עושים את זה?

נקודת המוצא תהיה “דמיינו לעצמכם…” וההמשך יתאר את העתיד בלשון הווה, דרך החושים, התחושות והרגשות שהצד השני חווה כשהוא כבר שם… ועכשיו, דמיינו לעצמכם כמה קשה לחזור אל ההווה הלא רצויה, אחרי החיבור הכל כך עשיר אל תמונת העתיד הנכספת, ומה תהיו מוכנים לעשות כדי לחזור ולהישאר שם… וזה סוד הקסם של השלב ה-3 בתהליך: כשאנשים רואים לאן אתם מובילים אותם ומה יוצא להן מזה – קל הרבה יותר לרתום אותם לתהליך.

 

בשורה התחתונה

תקשורת אפקטיבית ויצירת השפעה הם חלק בלתי נפרד מחיים של אנשים בכלל, ובוודאי ממפגש בין אנשים בהקשרים של שיווק ומכירה און ליין. כדי ליצור תקשורת אפקטיבית והשפעה בעלת משמעות, חשוב להתקדם בצורה מתוכננת היטב ולהיעזר ב-3 השלבים של מודל התקשורת וההשפעה: לברר את הצרכים וליצור ראפור, להעמיק את הראפור ולהוביל את הצד השני קדימה על ידי הצטרפות אליהם והובלה אלינו, ואז לצייר להם את תמונת העתיד הנחשקת שתתן להם סיבה טובה להירתם לתהליך ברצון ובהתלהבות.

כדי להפיק מהתהליך את המירב און ליין, חשוב להכיר ולשלוט בעקרונות של כתיבה שיווקית משכנעת, החל באיפיון אסטרטגי של צורכי הלקוח, דרך זיהוי והגדרה של התועלות שיקדמו אותו בתהליך, ועד למאפיינים של הנעה אפקטיבית לפעולה, שתוביל אותו לאורך תהליך הקנייה, עד לרכישה.

עכשיו אתם

חלקתי אתכם את 3 השלבים של מודל התקשורת וההשפעה ואת החיבור בינו לבין כתיבת מסרים שיווקיים משכנעים ומשפיעים באינטרנט. עכשיו הבמה כולה שלכם. מה תוכלו להוסיף מניסיונכם? איזה עוד שיטות אתם מכירים ובאילו שיטות אתם משתמשים כדי להוביל את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם אל מעמדי המכירה? מוזמנים לחלוק את המידע החשוב הזה עם כולנו, פה למטה, בתגובות.

הצעד הבא שלכם לתקשורת אפקטיבית והשפעה

אהבתם? הפקתם ערך מהמאמר? מוזמנים לשתף עם חברים.

רוצים לשכלל את יכולות ההשפעה שלכם, להגיע ליותר לקוחות שנכונים לכם ולמכור יותר ומהר? הצטרפו אליי למחזור הקרוב של תכנית “מסלול הכסף” שבה נקים ביחד את התשתית שתוביל אתם מתוכן למכירות – תוך 6 שבועות. השאירו פרטים בדף צור קשר ואחזור אליכם בהקדם.

עידית נעמן

עידית נעמן

עידית נעמן I מתוכן לתוצאות - פשוט ולעניין! מדריכה בעלות ובעלי עסקים עצמאים שרוצים להגדיל את רווחיות העסק, איך למקד את הפעילות השיווקית, לדייק את הכתיבה, ולבנות עסק משגשג דרך תוכן. לגישה בחינם למיני קורס "שיווק בחיוך" שיגלה לך מה באמת מניע את השיווק הדיגיטלי ואיך להתחיל לתכנן את תשתית התוכן השיווקית של העסק שלך, צעד-אחר-צעד - לחצי עכשיו על הקישור "גם אני רוצה לעשות שיווק בחיוך".

אז מה חשבת?...

הגעת למקום הנכון!

שלום, עידית כאן. שמחה שהגעת! 

הקמתי את בלוג “דרך התוכן” בשנת 2009, במטרה לחלוק אתך את הידע והניסיון הרחב שצברתי – כעיתונאית, כנלפיסטית וכמנטורית שיווקית.

מזמינה אותך לקרוא, ליישם וכמובן – לשתף!  

פוסטים אחרונים

החתול משה התעורר מבואס. היום הוא יום הולדתו, ואף חבר לא הגיע לברך. “רוצה לחגוג את יום הולדתך? במקום לשבת סתם עצוב – תזמין את השמחה”, מציעה לו רות, חברתו הטובה, ושניהם יוצאים ביחד למסע קסום בעקבות המחשבות והמעשים שמחזירים לחתול משה את החיוך…
כל הפרטים – בלחיצה על הכפתור 

כמו שכבר בוודאי הבנתם, כתיבה היא כוס התה הכי-הכי שלי. תכל’ס, כל החיים…
אבל ברגע שהפכתי לסבתא, חיברתי לכתיבה את כישורי האימון והנלפ שרכשתי בדרך, יחד עם אהבת האיור ששמרתי שנים רבות במגירה והקמתי את 1001books.co.il
הוצאת ספרים שמתמקדת בספרי העצמה ואימון לפעוטות וילדים. 

במקום להמציא בכל פעם את הגלגל ולבזבז זמן יקר על כתיבת מאמר ארוך מדי, מבולבל ולא שיווקי, רכשו עכשיו את קובץ תבניות המאמרים המוכנות שלי, שיעזרו לכם לכתוב מאמרים מקצועיים איכותיים ושיווקיים – בחצי שעה ואפילו פחות. הקובץ כולל הדרכה מעשית ליישום התבניות + הדרכה לשילוב של כתיבה שיווקית.

תבניות לכתיבת מאמרים

שיווק באמצעות תוכן מתבסס על תוכן רלבנטי, שפונה לדמות לקוח ספציפית ונותן לה מענה מותאם. הלקוח הזה הוא לקוח החלומות שלך וכדי להפיק מהתוכן את התוצאות הרצויות – חשוב שתדעי מיהו, מה מאפיין אותו, מה חשוב לו ומה הוא מחפש. כל אלה ועוד – בקורס הדיגיטלי “לקוח החלומות” שיוביל אותך אל הלקוח האידיאלי שלך ב-5 צעדים קצרים וממוקדים.

מיני קורס לקוח החלומות

סדנה דיגיטלית מעשית שבה אני מובילה אותך צעד-אחר-צעד לכתיבת 6 סוגי המאמרים המבוקשים ביותר ברשת – כולל 3 בונוסים מגבירי תוצאות לאיתור מילות המפתח הנכונות, לבניית תמונה מלווה למאמרים ולהפצה אפקטיבית שתזרים למאמרים עוד ועוד קוראים מעוניינים.

מישהו לכתוב איתו

למעבר לקורס החינמי שיגלה לך מה באמת מניע את השיווק הדיגיטלי ואיך תוכלי לתכנן תשתית תוכן שתזרים לעסק שלך לקוחות על אוטומט - מוזמנת למלא את הפרטים.

הפרטים שמסרת שמורים ובטוחים והם ישמשו אותי כדי לחלוק אתך ידע מועיל להצלחתך!

גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן