תקשורת שיווקית: מה הקשר בין תקשורת שיווקית ותקשורת זוגית (ואיך זה יכול להועיל לשיווק שלכם)

תקשורת שיווקית היא אחד המרכיבים הקריטיים בהצלחת הפעילות השיווקית של כל עסק, ולמרבית ההפתעה, היא שואבת את הצלחתה בדיוק מאותם דברים שכולנו מכירים היטב בזוגיות, רק בהפוכה.

כולנו יודעים עד כמה קל לגלוש להאשמות הדדיות בוויכוחים בין בני זוג, בהם כל צד מעלה על המוקד את הצד שכנגד, ומפנה אליו את כל האשמה, בלי לבחון את עצמו. במסרים שיווקיים, לעומת זאת, קל מאוד לעשות בדיוק ההיפך: לגלוש להאדרה עצמית, ולדבר על עצמנו במקום על הלקוח שמולנו… אז איך אפשר להשתמש במאפיינים של התקשורת הזוגית כדי לשפר גם תקשורת שיווקית? על כך במאמר שלפניכם. מוזמנים לקרוא, ליישם, וכמובן לשתף.

כמו שיכולתם להבין, כשהתקשורת הזוגית מקרטעת – עוברים בני הזוג להאשמות הדדיות. כשהתקשורת השיווקית לא מוכוונת מטרה, לעומת זאת, נוטים המשווקים להאדיר את עצמם במקום לדבר על הלקוח שמולם. וזאת הזדמנות לדבר על 3 הצעדים החשובים ביותר בדרך לתקשורת שיווקית אפקטיבית.

צעד 1 לתקשורת שיווקית אפקטיבית: שימו את הלקוח במרכז

לחברתי המוכשרת אריאלה מלצר, שהיא פסיכותרפיסטית זוגית שמשווקת את הקליניקה שלה באמצעות תוכן מעולה, יש סדרת טיפים לשיפור הזוגיות, שאני מאוד אוהבת.בתחילת השבוע, הגיע לתיבת המייל שלי אחד הטיפים שלה, וזו לשונו:

… רצוי שהתקשורת בין בני הזוג תהיה גלויה, פתוחה וישירה. כשאתם רוצים לשתף את בן הזוג ולהשיג את הקשבתו בנושא שקשור ליחסים שלכם, דברו בגוף ראשון “אני” ולא “את/ה..”.  דיבור בגוף שני (את/ה…) גורם לבן הזוג להיאטם ולהפסיק להקשיב, כהגנה מפני האשמות, תלונות וביקורת, הטפות מוסר וכד’. הדרך הכי יעילה לבטא את דבריכם היא לדבר על “עצמי” ולא “עליך” ולבטא את הרגשות, הצרכים, הציפיות והמחשבות בגוף ראשון”.  

תקשורת בינאישית לעומת תקשורת שיווקית

ככה זה כשמדובר בבן או בבת הזוג, ובתקשורת בינאישית. כשמדובר בניהול תוכן ובתקשורת שיווקית – זה בדיוק, אבל בדיוק, להיפך. כשאנחנו מדברים אל הלקוח שלנו – הכי חשוב לשים אותו (או אותה) במרכז, לדבר עליו ואליו, וכמה שפחות עלינו. אנחנו, עם כל הצער והתסכול, לא באמת מעניינים אף אחד, בוודאי לא את הלקוחות שלנו. הלקוחות שלנו, ולקוחות באופן עקרוני, מרוכזים בעצמם ובפתרונות הדרושים להם. כל מה שהם רוצים לדעת זה, איך אנחנו יכולים לעזור להם…

צעד 2 לתקשורת שיווקית אפקטיבית: שנו את כיוון המסר

ברוב המקרים, כשאנחנו רוצים ליצור מסר שלקוחות ירצו לקרוא, כל מה שאנחנו צריכים לעשות זה רק להחליף את הכיוון של המשפט:

  • במקום “חברתנו מציעה…”  עדיף לכתוב “יש לנו בשבילך”…
  • במקום “לחברתנו פתרון נהדר ל…” עדיף לשאול: “האם דרוש לך פתרון ל…?”…
  • ובמקום “אנחנו פועלים למען שביעות הרצון של לקוחותינו”… העדיפו “אצלנו תמצאו את הפתרונות המועילים ביותר בשבילכם”.
לשים את הלקוח במרכז זה לא רק עניין של משחקי מילים. זה הרבה מעבר לזה:
  • קודם כל, כדאי לתת את הדעת על הפרקטיקה של הצרכנות, לפיה, גם במוצרים ושירותים המזוהים עם המין הגברי, מי שמקבלת את החלטות הקנייה היא בכלל האישה. ומכאן, שעדיף לנו לדבר אל ועל הלקוחה
  • ולא רק לדבר, אלא להבין מיהי באמת. איפה היא נמצאת, מה היא אוהבת, במה היא מתעניינת, מה התפקיד שהיא ממלאה בעולם העסקי, ומה במה שיש לנו להציע לה – יהפוך אותה לגיבורת הסיפור שבתוכו היא פועלת.

וזה מביא אותנו אל הצעד ה-3, שהוא החשוב מכולם.

צעד 3 לתקשורת שיווקית אפקטיבית: הפכו את הלקוח לגיבור-על

ברב המכר שלו “לנהל את השיווק באמצעות תוכן”, שחולל את מהפכת התוכן השיווקי בעולם השיווק האמריקני, מתאר ג’ו פוליצי, המכונה “הסנדק של התוכן השיווקי” את ג’רמי. ג’רמי הוא הלקוח הפוטנציאלי של חברת תוכנה שמספקת פתרונות לשוק ה- IT.

… הסיפור שלנו”, כותב פוליצי, “עוזר לג’רמי להרגיש יותר טוב עם מה שהוא יכול לעשות במסגרת תפקידו בחברה. הסיפור שלנו עוזר לג’רמי להרגיש נפלא עם מה שהוא כן יכול לעשות. אנחנו יוצרים גיבורי IT.

“אנחנו רוצים שלג’רמי יהיה תבלין סודי שייתן לו כוח-על. משום שכאשר התוכנה שלנו תחסוך לו למעלה מ- 10 שעות של שיחות, זמן תיקונים והמתנה לחלקי חילוף, אנחנו יכולים לגרום לו להיראות כמו כוכב עליון בעיני הקולגות (וזה הרווח האישי שלו), ובה-בעת גם לייצר 25% שיפור באפקטיביות בעבודה (וזה הרווח של הארגון).

“השאלה עכשיו היא”, אומר ג’ו, “איזה סוג של תוכן עלינו ליצור ולשים לג’רמי מול העיניים, כדי לבנות את האמון הדרוש, לשכנע אותו להקדיש את הזמן למצוא את הטיעון המשכנע, ולהלל את המוצר שלנו עד שיימצא התקציב הדרוש לרכישה”.

תקשורת שיווקית אינסטנט – לעסק שלכם

אני מזמינה אתכם לקרוא שוב את הציטוט, הפעם עם נייר ועט ביד.

  • רשמו את הדברים העיקריים שג’ו מגדיר כאותם מרכיבים חשובים בתקשורת השיווקית עם הלקוח
  • עכשיו, קחו לעצמכם כמה דקות כדי להכניס את עצמכם לסיפור: רשמו כל מה שעובר לכם בראש

בזה הרגע יצרתם מאגר חשוב של כאבים ותועלות שתוכלו להשתמש בהם במסרים הבאים שתכתבו ללקוחות שלכם.

חכם התוכן מהכותבים 

אחד הפתגמים האהובים עליי הוא הפתגם הערבי שאומר: “חכם השביל מההולך בו”, רק שאני עושה לו טוויסט קטן, ואומרת ש”חכם התוכן ממי שכותבים אותו”. הכוונה היא, שברגע שאנחנו כותבים – אנחנו חייבים לבחור: מה אנחנו כותבים, למה אנחנו כותבים את זה, ולא משהו אחר, ולמי אנחנו פונים. וזה השלב הבא של תקשורת שיווקית אפקטיבית.

צעד 4 לתקשורת שיווקית אפקטיבית: כתבו ללקוחה האידיאלית שלכם

חשוב מאוד לתאר במדויק את דמותה של הלקוחה האידיאלית שלנו – אותו אבטיפוס של הקוראת שאליה אנחנו מכוונים, ולמקד כל מילה וכל משפט בה ובמאפיינים הייחודיים שלה. בלי זה – יהיה לנו מאוד קשה לדבר עליה (צעד מס’ 1), למקד את התוכן בצרכים שלה (צעד מס’ 2) ולבחור במלים הנכונות שיהפכו אותה לגיבורת-על (צעד מס’ 3).

“הן מוצאות אותי ברשת והן מגיעות”, כך סיפרה לי לימור בנרון-לוי, מטפלת בנשים ברפלקסולוגיה פלוס שיטות נוספות. לימור השתתפה בעבר בסדנאות התוכן שלי. בעקבות הסדנאות שינתה את הפעילות השיווקית שלה מהקצה אל הקצה. התוצאות הפתיעו אפילו אותה:

  • התוכן נערך מחדש, כדי שידבר אל הלקוחה האידיאלית שלי בגובה העיניים ובגוף שני
  • תוך זמן קצר, הקליניקה הכפילה את נפח המטופלות, בדיוק באותן מטופלות שענו על פרופיל “הלקוחה האידיאלית” שהגדרתי.

היא כתבה לי:

“… הקליניקה שלי עברה מהפך. עידית לימדה אותי איך לשווק באמצעות תוכן. לפני הסדנאות היה לי הרבה תוכן באתר, שהיה לא כל כך שימושי ובלי נוכחות אינטרנטית. מה שלמדתי מעידית זה איך לדבר ללקוח האידיאלי. מה זאת אומרת? זאת המטופלת שאני חולמת שתגיע אליי לקליניקה. וזה נורא קל. פשוט לדמיין אותה ולדבר אליה בגובה העיניים. וזה עובד. עכשיו הן מוצאות אותי ברשת. הקליניקה מלאה יותר, ואני יכולה לעזור יותר”.

בשורה התחתונה

תקשורת שיווקית היא בדיוק כמו תקשורת זוגית רק להיפך. במקום לכוון אל הצד השני אצבע מאשימה ולקחת לעצמנו את כל הבמה -נותנים את הבמה ללקוח, ובגדול.

איך עושים את זה? קודם כל שמים את הלקוח במארכז המסק.

תוכן שיווקי עושה בשבילך את העבודה
זה עבד לקווין קוסטנר בסרט שדה החלומות (…אם תבנה את זה – הם יבואו…), זה עבד אצל לימור בנרון לוי, וזה יכול לעבוד גם בשבילך. כל מה שצריך הוא להבין מיהי הלקוחה האידיאלית שלך, להתכוונן אליה, לשים אותה במרכז התוכן שלך, ושלא כמו בתקשורת זוגית – להתמקד בה ולדבר אליה בגוף שני… והיא תגיע.

מה הדרך שלך לפנות אל הלקוחות שלך, כדי להעביר להם את המסר שהעסק שלך שם אותם במרכז? אני מזמינה אותך לשתף עוד טכניקות, רעיונות וסיפורי הצלחה מהניסיון שלך.

אודות עידית נעמן

עידית נעמן מובילה עסקים לתוצאות באינטרנט ובעולם האמיתי. דרך הקורסים ותכניות הליווי שפיתחה - היא עוזרת לבעלות ובעלי עסקים למנף את הידע המקצועי שלהם לתוכן בעל ערך, וליצור חשיפה אפקטיבית און ליין כדי להגיע ליותר לקוחות ולהגדיל את ההכנסות.

לגישה בחינם לקורס "שיווק בחיוך" שבו תתחילו לתכנן את תשתית התוכן שתזרים אליכם לקוחות משלמים - לוחצים עכשיו על הקישור "מבוא לשיווק בחיוך".

השארת תגובה