ניהול תוכן דיגיטלי לאנשי מקצוע: 3 טעויות תוכן קריטיות של מקצוענים בתחומם שמבריחות את הלקוחות

ניהול תוכן דיגיטלי לאנשי מקצוע הוא משימה מאתגרת במיוחד. ת’שמעו סיפור. ישבתי השבוע עם מהנדס, שניסה להסביר לי מה הוא עושה. ככל שהשיחה התארכה, הרגשתי איך אני הולכת לאיבוד בתוך ים של פרטים ונוסחאות, בזמן שהוא נשמע נלהב והעיניים שלו ממש זרחו כשתיאר לי כל מיני פונקציות ואינטגרציות…

נשמע מוכר? מה קורה כשהמקצועיות משתלטת על התקשורת עם הלקוח וחוסמת כל סיכוי לעסקה? במאמר שלפניכם ריכזתי 3 טעויות תוכן קריטיות שעושים אנשי מקצוע במפגש עם לקוחות, ו-3 פתרונות שיאפשרו גם לכם להתגבר על מחלת ה”מקצועניטיס” בדרך לעוד הרבה לקוחות משלמים ומרוצים. מוזמנים לקרוא, ליישם וכמובן לשתף.

אני רואה את זה כמעט כל יום, מחדש. ככל שהתלמידים והלקוחות שעומדים מולי מקצוענים יותר בתחומם – כך קשה להם יותר לתרגם את המונחים המקצועיים ואת החשיבה המקצועית לשפה שיווקית נגישה ומזמינה. לאוזן המקצועית שלהם זה נשמע… איך לומר… לא מקצועי, שטוח ואפילו רדוד… והתוצאה? שפה מקצועית רהוטה ומדויקת שמרחיקה חלק גדול מהלקוחות, שפשוט לא מצליחים להבין למה כדאי להם להקשיב, שלא לומר לקנות…

עוד מעט נראה מה הטעות הגדולה ביותר, אבל תחילה – הנה הטעות הראשונה.

טעות התוכן הראשונה: אביא לך אבנים מהירח

מכירים את הביטוי “יותר משהעגל רוצה לינוק, רוצה הפרה להניק?”. ככה זה עם אנשי מקצוע ששולטים בתחומם ומכירים כל פינה וכל צורך. כשהם פוגשים לקוח חדש, יש להם כל כך הרבה מה להגיד ולהסביר לו, שהם מציפים אותו בהמון פרטים קטנים, שבאמת נורא, אבל ממש נורא חשובים להבנת העניין… רק שהשומע התמים, שנחשף בפעם הראשונה לנושא, פשוט… הולך לאיבוד, מאבד קשב ועניין, או גרוע מכך… נבהל ומנתק מגע.

טוב, תקשיבו: ללקוח הפוטנציאלי שעומד מולכם לא באמת חשוב (וגם לא ממש אכפת) מה בדיוק יהיה עליו לעשות בכל רגע נתון, על כמה כפתורים הוא יצטרך ללחוץ או איזה פסקי דין יקדמו את התיק שלו בבית המשפט. הוא בסך הכל רוצה לדעת שהוא בידיים טובות.

והפתרון הוא:
צאו מהפרטים והתחילו לחשוב “תועלות”. לכם, כאנשי מקצוע ונותני שירות, חשובה הדרך. למי שעומד מולכם חשובה התוצאה. דברו איתו על תוצאות, לא על תהליכים. תנו לפינות להתעגל. זה לא יהפוך אתכם לפחות מקצועיים. זה כן יהפוך אתכם להרבה יותר מובנים, ויאפשר למי שעומד מולכם לקבל החלטות מושכלות כשהוא שוקל להיעזר בשירות או במוצר שלכם.

וזה עוד כלום לעומת הטעות השנייה.

טעות התוכן השנייה: סינית אני מדבר אליך

אנשי מקצוע אוהבים להישמע מקצועיים. זה לא רק חלק מהמקצועיות שלהם. בינינו, זה גם חלק בלתי נפרד מהאגו המקצועי שלהם. לא מזמן נקלעתי למפגש בין שתי רופאות צעירות, שהחליפו ביניהן מידע על מצבי הרפואי. אלמלא ידעתי בוודאות שמאחורי כל הלטינית הזאת אני בסך הכל בריאה, הייתי מתה מפחד במקום… כמובן שלא הבנתי אף מילה…

ז’רגון מקצועי בהחלט מרשים, אבל כשמי שעומד מולכם הוא לא קולגה מהברנז’ה אלא לקוח פוטנציאלי, השימוש בז’רגון מקצועי עלול להיתפס כסוג של התנשאות. במקרה הטוב, הוא יבקש שתסבירו את הדברים בשפה שגם הוא יבין (אל תבנו על זה. רוב האנשים לא אוהבים לחשוף חולשות. בוודאי לא גברים…). במקרה הפחות טוב, הוא יפסיק להקשיב. אופס. הנה איבדתם אותו.

והפתרון הוא:
דברו אל הלקוחות שלכם ובוודאי אל לקוחות פוטנציאליים בשפה שהם מבינים, אחרת אין שום סיכוי שהמסר שלכם יעבור. ואם בכל זאת חשוב לכם לתבל את השיחה בכמה מונחים מקצועיים מרשימים, כדי לשדר את המומחיות שלכם, הקפידו על כמה כללים פשוטים לביצוע:

  • לוו את השימוש במונחים מקצועיים בהסברים בשפה פשוטה וברורה
  • הדגישו שאלה מונחים המקובלים בין אנשי המקצוע – כדי שהמאזין שלכם לא ירגיש מאוים מכך שאיננו מכיר אותם
  • אל תגזימו. בתבלין כמו בתבלין צריך להשתמש בזהירות. תפקידו להדגיש את העיקר, לא להשתלט עליו.

שום מאמר בנושא טעויות של מקצוענים לא יהיה שלם בלי הטעות השלישית, והיא המעכבת מכולן.

טעות התוכן השלישית: הדרך ארוכה היא ורבה

אנשי מקצוע – כשמם כן הם. מקצוענים. הם שולטים בתחומים מורכבים ובתהליכים טיפוליים עמוקים. זו בדיוק המומחיות שלהם וכדי לממש אותה הם נדרשים לכוון רחוק, במונחים של תכנית טיפול, פרוייקט או תהליך. מי שעומד מולם מכוון היישר אל התוצאה ומתעלם ככל יכולתו מהדרך, בעיקר משום שההליכה בדרך הזאת תדרוש ממנו לא מעט מחויבות, עשייה ואפילו הקרבה.

תחשבו על לקוחה עם עודף משקל המגיעה למפגש היכרות עם דיאטנית. אם רק הייתה יכולה לקבל מרשם קסם ולקום בבוקר רזה וחטובה – היא הייתה משלמת תמורתו כל סכום. אבל בחיים האמיתיים, כדי להגיע לשם, עליה להיכנס לתהליך ארוך טווח, שידרוש ממנה ויתורים ומאמץ. אל תוסיפו שמן למדורה עם פרטים מיותרים ותיאורי קושי מאיימים, שיגרמו ללקוח העומד מולכם להרים ידיים עוד לפני שניסה.

והפתרון הוא:
קחו את השיווק לאט. חוק הראייה לעתיד מציע לצייר ללקוח הפוטנציאלי את תמונת העתיד הזוהרת שלו, כשהוא משתמש ונעזר בשירות או במוצר שלנו. קחו אותו לשם. תארו לו בצבעים עזים ומושכים כמה נפלא ייראו חייו לאחר שירכוש מכם את מה שיש לכם להציע לו, ואיך מה שרכש או למד או קיבל – פתר לו את כל הכאבים שהיו לו ושם אותו בדיוק במקום שבו רצה להיות: חתיך, בריא, עם המון זמן פנוי, אהבה ועושר. אבל כשאתם מתארים את הדרך לשם – לכו צעד-צעד. צעד אחד בכל פעם. התחילו מקטן. אכיל. ניתן לעיכול.

לדמיון של אנשים אין גבולות. ליכולת שלהם להכיל משימות, במיוחד כאלה שדורשות מהם ויתורים או יציאה מאזור הנוחות – יש גם יש. אל תפילו עליהם את כל התיק על ההתחלה. אבא שלי עליו השלום נהג לומר: קודם כל – שימו רגל בדלת, כדי שלא תיסגר. שמתם את הרגל בדלת? אחר כך תוכלו לפתוח אותה בהדרגה עוד קצת ועוד קצת, עד למידה הרצויה.

ללא ספק, המקצועיות שלכם היא זו שמושכת אליכם מתעניינים שרוצים ליהנות מהשירותים או מהמוצרים שלכם. כדי שיהפכו ממתעניינים לקונים – חשוב למנן ולסנן היטב את המידע שאתם מספקים להם. דווקא משום שאתם מקצוענים, יש לכם המון מה להגיד. אל תחנקו אותם בעודף מידע ופרטים. לקוח פוטנציאלי הוא כמו תינוק. הוא צריך אך ורק את מה שהוא צריך כדי להתחיל. את כל היתר – תתנו לו בהמשך. והכי טוב, רחב ועמוק שאפשר.

בשורה התחתונה:

ניהול תוכן דיגיטלי לאנשי מקצוע הוא משימה מאתגרת במיוחד, מפני שאנשים מקצוע רבים מתקשים להיפרד מאמות המידה המקצועיות שלהם לטובת הקלות הנתפסת של השפה וההצגה השיווקית.

כמו שיכולתם ללמוד מהמאמר, כדי לאפשר ללקוחות פוטנציאליים להפיק את התועלת מהמקצועיות שלכם – חשוב שתאפשרו לעצמכם קצת לעגל פינות לטובות השיווק, לדבר אליהם בשפה שהם יכולים להבין, ולהכניס אותם אל הפתרונות הרצויים צעד-אחר-צעד, בקצב שהם יכולים לעכל.

עד כאן אני. ומה אתכם?

חלקתי אתכם את חוויית ה”מקצועניטיס” שאני פוגשת אצל תלמידים ולקוחות, ואת הפתרונות שאני מציעה להם כדי להחלים במהירות ולהנגיש את המקצועיות שלהם ללקוחות בדרך מכבדת, מובנת ומתגמלת. עכשיו הבמה כולה שלכם! איפה המיקצועניטיס פוגשת אתכם מול הלקוחות שלכם? איזה כלים עוזרים לכם לתקשר את המקצועיות שלכם ללקוחות? מוזמנים לשתף את כולנו פה למטה, בתגובות.

תכנית אלופי התוכן

הצעד הבא שלכם להצלחה בגיוס לקוחות

אהבתם? מוזמנים לשתף את המאמר עם קולגות מקצועיים כמותכם.

רוצים ללמוד איך להעביר את הידע שלכם בצורה שיווקית מקצועית ואפקטיבית? איך לכתוב בקלות ובמהירות מאמרים מקצועיים שיווקיים בדיוק במידה, שיגרמו ללקוחות להתחבר אליכם ולבחור בכם? ואיך להיפטר אחת ולתמיד מה”מיקצועניטיס” שמרחיקה מכם לקוחות, ולגלות איך למנף את הידע האדיר שלכם לניהול תוכן יעיל שמייצר לקוחות משלמים ועסק רווחי?

מוזמנים להצטרף אליי למחזור הקרוב של תכנית “אלופי התוכן” – קורס ניהול תוכן למקצוענים. כל הפרטים בלחיצה על הקישור.

אודות עידית נעמן

עידית נעמן עוזרת לעצמאים שכותבים וכותבים ולא רואים תוצאות, להקים תשתית תוכן שיווקית מושלמת במהירות ובליווי צמוד, במטרה ליצור חשיפה אפקטיבית ברשת שתוביל אליהם את הלקוחות הנכונים ותאפשר להם להגדיל משמעותית את ההכנסות.

לגישה בחינם למיני קורס "שיווק בחיוך" שיגלה לכם מה באמת מניע את השיווק הדיגיטלי ואיך לתכנן צעד-אחר-צעד את תשתית התוכן השיווקית של העסק - לוחצים עכשיו על הקישור "מתחילים לעשות שיווק בחיוך".

8 תגובות

  1. דני וקסלר הגב

    כרגיל נהניתי לקרוא, גם מכיוון שאני מייחס חשיבות הולכת ועולה לתוכן כמרכיב בקידום עסקים בכלל ובקידום בגוגל בפרט. שמח לשתף את המאמר בדף העסק שלי לטובת כל אוהדיי … תודה

    • עידית נעמן הגב

      תודה דני. ההתמודדות של מקצוענים עם נושא השיווק בכלל והתוכן השיווקי בפרט – ממש לא פשוטה. יש פה כאב אמיתי, שמייצר חסם בין היכולת המקצועית שלהם לבין היכולת שלהם לשווק את היכולת המקצועית שלהם. אם תרמתי משהו למישהו במאמר – עשיתי את שלי.

  2. סיגל שביט הגב

    מאמר מעולה ! איך להיות איש מקצוע ולדבר בשפת העם…

  3. עידו יצחקי הגב

    כיף לקרוא – כרגיל! 🙂

  4. רותי ניסנבאום הגב

    כתבה מעניינת, תודה. הבעיה שאני רואה היא איך להעביר ללקוח הפוטנציאלי את מהות עבודה, שיבין שיש כאן השקעה של כמה שעות, שימוש בפיתוחים של חודשים ושלזה יש עלות. מצד אחד לא מבינים את כל החלק הטכני ולא רוצים לפרט, מצד שני, אם לא מבינים מה ישלעשות יוצאים עם הרגה לא טובה שגבו ותר מדי כסף.

    • עידית נעמן הגב

      תודה רותי. הדרך היעילה ביותר להעביר לקוראים את הקושי והאתגר והעבודה הרבה הכרוכה בטיפול ובבנייה – היא לכתוב לו, בעקביות, ולהכניס אותו לעולם שלך דרך התוכן. התפקיד שלנו הוא לבנות את הצורך, לחזק אותו ואז להציע את הפתרונות.

השארת תגובה