לשים את הלקוח במרכז: איך לכתוב תוכן ממוקד שהופך קוראים ללקוחות מרוצים

לשים את הלקוח במרכז – זאת המיומנות הכי קריטית בשיווק הדיגיטלי, והיא הגורם האחד המשפיע ביותר על היכולת שלכם למשוך את הקהל הנכון, לגרום לו לרצות להתחבר אליכם ולהפוך אותו ללקוחות משלמים ומרוצים.  

השאלה הגדולה היא כמובן, מה פירוש לשים את הלקוח במרכז, למה בעצם זה כל כך חשוב להצלחה העסקית שלכם, ואיך עושים את זה הלכה למעשה. בזה בדיוק עוסק המאמר שלפניכם ואני מזמינה אתכם לקרוא, לשתף וכמובן ליישם.

כמו כל הדברים הטובים – גם המאמר הזה (והדרכת הלייב שעסקה בנושא זה) החלו משאלה של לקוחה, אורלי, שפנתה אליי  בקבוצת הלמידה שלי בפייסבוק – “סודות ההשפעה” – וביקשה עזרה, מפני שהיא מתקשה למצוא רעיונות לכתיבת תוכן לחנות האינטרנטית שלה, שמוכרת מוצרים פיזיים, ולא סדנאות.

מה שעניתי היה, ששיווק זה שיווק זה שיווק, ושהוא תמיד מתחיל בהגדרת קהל המטרה, בדגש על הלקוח/ה האידיאלי/ת, ומשם – דרך כתיבה שיווקית – יוצרים הנעה לפעולה. מפני שבגדול – אין הבדל בין מוצרי ידע לבין מוצרים פיזיים או שירותים.

אז מה בכל זאת ההבדל שעושה את ההבדל?

הפוקוס! הזווית שבה מתמקד התוכן. היכולת שלנו לזהות מי בעצם הגיבור של הסיפור – ולשים אותו במרכז.ואני אגלה לכם סוד: הגיבור שלנו הוא תמיד-תמיד הלקוח, או הלקוח הפוטנציאלי, שמתחיל את ההיכרות בינינו כקורא, דרך התוכן שלנו.

מה זה אומר “לשים את הלקוח במרכז”

תיזַכרו בספר האחרון שקראתם. מי היה הגיבור או הגיבור של הסיפור? למי הוא דיבר?

הספר האחרון שאני קראתי היה “הקומוניסטית הקטנה שאף פעם לא חייכה” . הספר היה מעניין, בהחלט מזכיר נשכחות… ולכל אורכו הייתה גיבורה אחת שאי אפשר היה לפספס – המתעמלת האולימפית הרומניה נדיה קומנצ’י. הספר הזה נכתב כדי לספר את הסיפור שלה.

לעומת זאת, כשאתם קוראים את המאמרים שאני כותבת בבלוג שלי – אני רוצה להאמין ולקוות שאתם מרגישים שהגיבורים של המאמר הם אתם, ושהמאמרים נכתבים מתוך מחשבה על הסיפור שלכם ומתרכזים בכם ובצורכי השיווק שלכם.

כי זאת המשמעות של שיווק באמצעות תוכן: יצירה והפצה של תוכן בעל ערך ורלבנטי, במטרה למשוך, לרכוש ולשמר קהל מטרה מוגדר היטב. למשוך, לרכוש ולשמר קהל מטרה מוגדר היטב – זאת הסיבה שאנחנו יוצרים תוכן מלכתחילה, והוא חייב להיות בעל ערך ורלבנטי עבור אותו קהל מטרה מוגדר היטב, כדי שהוא יוכל למלא את תפקידו.

וזה ההבדל הגדול בין תוכן לבין שיווק באמצעות תוכן:

כשאנחנו כותבים תוכן “סתם” – אנחנו מתרכזים בסיפור, ולפעמים – בעצמנו… כשאנחנו כותבים שיווק באמצעות תוכן – אנחנו רוצים להתרכז בסיפור של הלקוח שלנו ולבנות את הסיפור – סביבו. במילים אחרות, אנחנו רוצים לשים אותו במרכז התוכן שלנו.

ולמה זה הדבר האחד הכי חשוב להצלחת העסק שלכם

פשוט מאוד. ברגע שהלקוח הוא הציר המרכזי של הסיפור – כל מה שקורה בסיפור – מתמקד בו: ברצונות שלו ובצרכים שלו, בכאבים שלו, בתשוקות שלו ובתועלות עבורו.

זה כבר לא סיפור על סדנה או מחרוזת, אלא על הלקוח ועל איך שהסדנה תורמת לידע שלו ואיך שהמחרוזת עוזרת לו להרגיש טוב יותר עם עצמו…. וזה – כבר סיפור שיכול להפוך את הקוראים לקונים, או כמו שאומרת ההגדרה הרשמית של שיווק באמצעות תוכן – להוביל אותם להתנהגות צרכנית מניבה.  

למען האמת – זה הסיפור שיוביל אליכם את הלקוחות שמתאימים לכם.
וזה אומר שהקוראים שלכם חייבים להרגיש שהם מרכז הסיפור, או במילים אחרות, שהתוכן שלכם מדבר אליהם ועליהם – מפני שאחרת – זה פשוט לא יקרה.

 

מודעה לגיוס לידים

אז…  איך עושים את זה?

מכירים את זה שאתם קוראים משהו ואתם אומרים לעצמכם: איזה קטע… זה בדיוק אני… או שאתם מקשיבים להרצאה, ואתם מהנהנים בראש ואומרים לעצמכם: מדהים… זה בדיוק מה שאני מרגיש… או מרגישה…  איך היא יודעת… ? או שאתם צופים בסרטון הווידיאו של הבת מצווה של הבת דודה… והעיניים שלכם נעצמות מרוב שעמום… והראש שלכם צונח… אבל אז – פתאום – אתם רואים את עצמכם בפריים, ו… אתם ישר מתעוררים…

פתאום ההקשבה שלכם מתחדדת, העיניים נפקחות מחדש והחיבור שלכם לתוכן עולה מדרגה. כי פתאום, זה כבר לא סתם עוד פוסט או עוד פרזנטציה או עוד סרט מייגע על הבת מצווה של הבת דודה… כי פתאום זה הסיפור שלכם. פתאום זה אתם במרכז הפריים.וזה, כמו שאמרתי קודם – זה ההבדל שעושה את ההבדל.

כדי שהקוראים שלכם יתחברו אל התוכן שלכם – וזה ממש לא משנה אם אתם כותבים מאמר בבלוג או שמים פוסט בפייסבוק או מעלים סרטון ליוטיוב – הם צריכים להבין ולהרגיש – דגש על “להרגיש” – שהתוכן שלכם משקף את עולם התוכן שלהם:

  • שהוא עוסק במסע שלהם – מהמקום שבו הם נמצאים, ולא מרוצים ממנו, אל המקום שבו הם רוצים להיות
  • שהוא עוזר להם להתקרב אל המקום שבו הם רוצים להיות
  • שהוא פוקח את עיניהם לעוד אפשרויות והזדמנויות להגיע לשם
  • שהוא מדבר בשפה שלהם
  • שהוא מסתכל על הדברים מזווית הראייה שלהם
  • שהם ממש יכולים לראות את עצמם ולשמוע את עצמם ולהרגיש את עצמם בין המילים שלכם
  • שהם לא סתם חלק מהסיפור – שהם הגיבורים של הסיפור
  • שהסיפור הזה הוא הסיפור שלהם, ושהם נמצאים במרכז.

אז איך שמים את הלקוחות במרכז התוכן – הלכה למעשה? הנה 5 טיפים מועילים:

  1. תועלות. תועלות. תועלות.

אם עד היום חשבתם שאתם מוכרים מוצרים או שירותים, כדאי שתחשבו שוב. אולי זה מה שאתם מוכרים, אבל זה לא מה שהלקוחות שלכם רוצים לקנות. הלקוחות שלכם מחפשים פתרונות, ומה שבאמת מעניין אותם זה מה ייצא להם מהמוצרים או השירותים שלכם, או במילה אחת: תועלות.

ולכן, אחת הדרכים היעילות ביותר לשים את הלקוחות במרכז התוכן – זה לדבר על המוצרים והשירותים שאתם רוצים למכור, דרך התועלות שלהם עבור הלקוחות.

למשל:

במקום לכתוב “אצלנו תוכלו למצוא מבחר ענק של…” – נסו: “המבחר הענק של…  ודאי יאפשר לכם למצוא בדיוק מה שאתם מחפשים, בלי לכתת רגליים ולבזבז זמן”.

או, במקום לכתוב “כריכי הענק שלנו מכילים שפע ירקות טריים ותוספות טעימות” – נסו: “הכריך הענקי שלנו מספק לכם ארוחת צהרים מושלמת – בריאה, טעימה ומשביעה, ובמחיר של כריך”.

  1. חפשו את הזווית אישית

פנו אל הקורא בצורה ישירה ואישית. פשוט דברו אתם, כמו שהייתם מדברים אתם בפגישה פנים אל פנים, ורצוי בגוף שני. בצורה ישירה. ועל הדברים שמעניינים אותם וחשובים להם. כמו שאמר הסנדק: “הכל אישי”. אז במקום לדבר על ההצעה שלכם באופן כללי – חברו אותה אליהם.

למשל:

במקום לכתוב: “אכילת שניצלים גורמת לאנמיה בילדים בישראל” נסו לכתוב “התינוק שלך, כמו מרבית הילדים בישראל הניזונים משניצלים, נמצא בסיכון לאנמיה”.

נשמע אחרת, לא כך? וגם יגרום להרבה יותר קוראים להמשיך לקרוא ולהתעניין במאמר שלכם.

  1. שנו פוקוס

זוכרים את הסרט מהבת מצווה של הבת דודה? כשאתם כותבים – דברו על הקוראים שלכם ולא על עצמכם. אנחנו, עם כל הצער והתסכול, לא באמת מעניינים אותם, ובמיוחד לא כשהם עולים לאינטרנט לחפש פתרונות והם מרוכזים בעצמם ובכאב שבגינו יצאו לחפש פתרונות. כל כל מה שהם רוצים לדעת זה, איך אנחנו יכולים לעזור להם…

ולכן, גם אם נראה לכם חשוב לדבר קודם כל על המוצרים שיש לכם להציע, פשוט – שנו את הפוקוס, ודברו עליהם דרך זווית הראייה של הקוראים. לפעמים, כל מה שנדרש זה בסך הכל לשנות את הכיוון של המילים:

במקום לכתוב: “אנחנו מוכרים …” – נסו לכתוב “יש לנו בשבילך…”.

ובמקום לכתוב “לחברתנו פתרון נהדר ל …” – נסו לכתוב “מחפשים פתרון נהדר ל…?” או… “הייתם רוצים סוף סוף לפתור את הבעיה… אחת ולתמיד?”. ורצוי – בקלות, במהירות ובפשטות (במבחן ה”אמת בפרסום”, כמובן…)

כי מה שחשוב באמת זה לא מה שאתם “עושים”, אלא מה שאתם עושים או יכולים לעשות – עבורם! 

  1. אמצו את הטקטיקה של הגישה העקיפה

שיווק זה לא שעת חינוך, והתפקיד שלנו הוא לא לגעור באנשים או לנזוף בהם, אלא לתת להם את מה שהם רוצים. וכיוון שרוב האנשים לא שמחים להודות שהבעיה אצלם – התפקיד שלכם הוא לספק להם את החבל כדי לתלות את הבעיה במישהו או במשהו אחר. כך תאפשרו להם לשמור על מעמד הגיבור, וליהנות מהפתרונות שלכם בלי להרגיש מושפלים את נזופים.

במקום לכתוב: “… אתה אף פעם לא לוקח אחריות”… נסו לכתוב “הבוס לא נותן לך מרחב פעולה”…

ובמקום “את לא מצליחה להתמיד” – נסו: “המשימות בעבודה סוחפות אותך”…

ביקורת ישירה לא רק אוטמת. היא גורמת ללקוחות הפוטנציאליים שלכם להרגיש רע עם עצמם, ורע אתכם. לכן, כדי לשמור על כבודם של הלקוחות – לכו תמיד על הטקטיקה של הגישה העקיפה, ומצאו מישהו אחר להפיל עליו את התיק. 

  1. אמפתיה

חוק הפתרון אומר, שכאשר אתם מציגים ללקוחות את הכאב שלהם בשפה שלהם, ואתם מאפשרים להם להרגיש שאתם מבינים אותם – אוטומטית הם מניחים שיש לכם גם פתרון עבורם. או. קי. אז איך גורמים ללקוחות להרגיש שאנחנו מבינים אותם?

פשוט מאוד. מתארים את הסיטואציה בשפה של הלקוחות. משקפים את הכאבים שלהם. ומשלבים בתוכן משפטים רגשיים תומכים, כמו:

“אתם לא צריכים להתמודד לבד עם הסיפור הזה…”, “זה בוודאי לא קל להתמודד עם…”, “אני כל כך מבינה אותך ….”.

כדאי גם לגייס תיאורי מקרה של לקוחות אחרים במצבים דומים, לספר על על הפתרונות שנתתם להם ולהביא ציטוטים שמשקפים את שביעות הרצון שלהם מהתוצאות.

אבל… יש עוד משהו אחד – שבלעדיו כל זה לא יעבוד

המפתח להצלחת הפעילות השיווקית שלכם והתוכן בפרט – הוא לדעת למי אתם מדברים. מי הלקוח/ה האידיאלי/ת שלכם. מפני שכל הדרכים שמניתי עד עכשיו – התועלות, הזווית האישית, שינוי הפוקוס, הגישה העקיפה והאמפתיה –יעשו את העבודה – רק אם תדעו למי אתם כותבים, או כמו שאומרת ההגדרה של השיווק באמצעות תוכן, תדעו מיהו אותו “קהל מטרה מוגדר היטב”, שאליו התוכן שלכם נועד מכוון.

ורצוי שזה יהיה הלקוח האידיאלי שלכם – אותו לקוח/ה שהמוצרים או השירותים שלכם מספקים מענה מושלם לרצונות, לצרכים ו/או לנקודות הכאב שלו. הלקוח האידיאלי שלכם הוא הגיבור האמיתי של הסיפור שלכם, והוא נקודת המוצא לכל התוכן שאתם כותבים. ברגע שתשימו אותו במרכז – וכל היתר כבר יתארגן כמעט מעצמו.

רוצים לדעת מה הצעתי לאורלי (ואיך זה קשור לענייננו)?

זוכרים את אורלי שסיפרתי לכם עליה בתחילת ההדרכה? שכתבה לי שהיא מתקשה ברעיונות לכתיבת תוכן לחנות אינטרנטית שמוכרת מוצרים פיזיים? ובכן, הפתרון שהצעתי לה, היה לדבר על המוצרים דרך הלקוחות, ולשים אותם במרכז. 

למשל:

במקום לשבור את הראש מה כבר יש לכתוב על צעצועי עץ – לשים את האימא במרכז ולשאול את עצמה, מה יכול לגרום לאותה אימא להתעניין בהם ולרכוש אותם? דברי על האהבה, אמרתי, על הפחדים, ועל הרצון לתת לתינוק להתנסות ולהתפתח, מחד, ומאידך, להרגיש שהוא מוגן ובטוח גם כשהוא משחק… ואז… לספר לה איך צעצועי העץ שלך יכולים לתת לה את המענה המושלם.

שום מוצר או שירות אינו עומד בזכות עצמו. הערך שלו נמצא בערך שלו ללקוח. משם, מתחילים גם כל הסיפורים…

בשורה התחתונה – כשאתם כותבים תוכן, תזכרו:

בכלל לא משנה מה אתם כותבים ועל מה אתם כותבים. מה שחשוב באמת זה למי אתם כותבים, ואיך אתם מעבירים להם את המסר שהוא, או היא, הם גיבורי הסיפור.

כדי לבנות תקשורת נכונה עם הקוראים שלכם, אתם חייבים לחשוב איזה שינוי המאמר שלכם עומד לחולל בחייהם, להיכנס לנעליים שלהם, ובשלוש מילים: לשים אותם במרכז! 

אתם לא כותבים כדי להפגין את הידע והחכמה שלכם.אתם כותבים כדי לעזור לקוראים שלכם, בדרך להפוך אותם מקוראים לקונים. אם הם לא יבינו מהתוכן שלכם – איך הוא נוגע להם ומועיל להם – לא עשיתם דבר…

ברגע שתלמדו לשים את הקוראים במרכז ולבנות את כל התוכן שלכם סביבם – תראו שהסיפורים שלכם יתחילו לזרום בקלות ובצורה הנכונה והמדויקת ביותר, ויזרימו אליכם יותר ויותר לקוחות משלמים נכונים ומרוצים.

עכשיו אתם

עד פה חלקתי אתכם תובנות מועילות לשיפור התקשורת עם הקוראים ו-5 טיפים שיעזרו לכם לשים את הקוראים שלכם (בדרך להיות הלקוחות שלכם) במרכז התוכן. מה תוכלו להוסיף מניסיונכם? באיזה טקטיקות מועילות אתם משתמשים כדי שהוקראים שלכם יבינו שהם עומדים במרכז הסיפור שלכם? מוזמנים לחלוק אתנו את המידע פה למטה, בתגובות.

הצעד הבא שלכם להצלחה

אהבתם את המאמר? מוזמנים לשתף אותו עם החברים.

רוצים לקבל ממני עוד הרבה עצות טובות, טיפים שווים ורעיונות מועילים ליצירה והפצה של תוכן שיווקי מושך ואפקטיבי? מוזמנים להירשם בחינם למיני קורס “שיווק בחיוך”, שבו אני מגלה מה באמת מניע את השיווק הדיגיטלי, ונותנת לכם כלים מעשיים כדי להתחיל לתכנן את תשתית השיווק להצלחתכם.

hafnaya-le-video

 

אודות עידית נעמן

עידית נעמן עוזרת לעצמאים שכותבים וכותבים ולא רואים תוצאות, להקים תשתית תוכן שיווקית מושלמת במהירות ובליווי צמוד, במטרה ליצור חשיפה אפקטיבית ברשת שתוביל אליהם את הלקוחות הנכונים ותאפשר להם להגדיל משמעותית את ההכנסות.

לגישה בחינם למיני קורס "שיווק בחיוך" שיגלה לכם מה באמת מניע את השיווק הדיגיטלי ואיך לתכנן צעד-אחר-צעד את תשתית התוכן השיווקית של העסק - לוחצים עכשיו על הקישור "מתחילים לעשות שיווק בחיוך".

2 תגובות

  1. איילת הגב

    הסירטון לא זמין 🙁

השארת תגובה