עקרונות לכתיבה אפקטיבית: למה התוכן שלך לא מייצר לקוחות (ומה חשוב לעשות במקום)

עקרונות לכתיבה אפקטיבית: למה התוכן שלך לא מייצר לקוחות (ומה חשוב לעשות במקום)

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
עקרונות לכתיבה אפקטיבית

עקרונות לכתיבה אפקטיבית לא תמיד הולכים יד ביד עם המובן מאליו. אז תכננת. השתמשת בכל הטריקים של הכתיבה השיווקית. בחרת תמונה מושכת. שילבת ביטויי מפתח במידה הראויה ובמקומות הנכונים. על פניו נראה שעשית כל מה שצריך. אבל למרות הכל – התוכן שלך לא מייצר לקוחות.

מה עכשיו? לפעמים צריך לתקוף את העניין מזוויות בלתי צפויות. לחפש את הפתרונות מחוץ לקופסה ומעבר לארגז הטקטיקות השגרתי והשגור. במאמר שלפניך ריכזתי 5 בעיות שעלולות לפגוע במאמצי כתיבת התוכן שלך, ו… גם 5 פתרונות יצירתיים, שיסייעו לך להתגבר על התקלות ולהתחיל לראות יותר לקוחות ויותר הכנסות. מוזמנת לקרוא, ליישם, להגיב ולשתף עם חברות וקולגות.

על קיר הטייסת אליה הייתי קשורה, היה תלוי שלט מאיר עיניים: “זה שאינך רואה – הוא שיפילך”. המשפט הזה הולך אתי כבר הרבה שנים, ולאורך השנים גיליתי שהוא מתאים להמון מצבים:  זה נכון על קלוריות חמקניות שמתחבאות במאכלים תמימים למראה, זה נכון על חיידקים מרושעים שנדבקים לידיות של דלתות נקיות למראית עין, זה בוודאי נכון על מכוניות שמגיחות מעבר לפינה, בדיוק כשהאור ברמזור הולכי הרגל מתחלף לירוק… וזה נכון על טעויות שעושות משווקות לא מנוסות, שמסתפקות בתשואות החברות בפייסבוק, או מנסות לבלוע את האינטרנט בביס אחד, ללא הדרכה שיווקית שיטתית ומסודרת, ומוצאות את עצמן לעתים תכופות, תכופות מדי – עם כיסים מרוקנים ומפח נפש גדול (השבוע קראתי, למשל, שההכנסה החודשית הממוצעת של מאמנת או מטפלת מתחילה היא סביב ה- 2,000 ש”ח…).

אז הנה 5 תקלות שרובצות לפתחן של משווקות לא מיומנות, ואני מזמינה אותך לזהות את “האויב”, לטפל ולחסל. באמת, הגיע הזמן:

תקלה # 1 שהורגת את האפקטיביות של הכתיבה שלך: הקוראים שלך בכלל לא מעוניינים במה שיש לך למכור

אאוץ’. לא נעים. כל כך הרבה טרחת והכנת וטיפחת, ובסופו של דבר מתברר שאין למוצר או לשירות שלך קונים. יזמים וממציאים רבים מכירים את מפח הנפש הזה מקרוב. את מתעורר באישון ליל עם רעיון קודח, שאף אחד לא חשב עליו לפניך.. לכי בחזרה לישון. סביר להניח שאף אחד לא צריך את זה. לפחות עדיין לא…

חושבת שאני מגזימה? הנה סיפור מהחיים:
לפני מספר שנים ליוויתי לקוחה שיצאה מארגון גדול לחיים עצמאיים, וכיוונה לקהל מטרה מאוד מיוחד, שאיתו הייתה קשורה בעבודתה בארגון. בתהליך ההסתגלות לעצמאות נפגשה עם מומחה מיתוג מקומי, שהציע לה לבחור בכיוון מסוים לאחר שבדיקה העלתה ש”אין עליו תחרות”. רק אחרי שנה-שנתיים מאכזבות, שבמהלכן לא זז דבר, התברר באופן סופי ומובהק, שמקום שאין בו תחרות – פירושו הרבה פעמים שאף אחד לא ממש צריך או לא באמת רוצה את זה… היא שינתה כיוון, מצאה את הבידול המיוחד שלה בתוך אוקיינוס אדום מדם, והיא פורחת!

תחרות היא דבר נפלא. תחרות פירושה שיש שוק ויש ביקוש. כשאין תחרות – כדאי לתת עוד מבט…

מה את יכולה לעשות? הנה שני פתרונות אפשריים:

  • האחד, לשאול את הקהל שאליו את מכוונת, מה הם רוצים!
  • השני, לנסות למצוא חיבור אחר, לפעמים לא צפוי, בין מה שיש לך להציע לבין מה שהקהל שלך רוצה.

אביא לך אבנים מהירח
נגיד שהחלטת למכור קרקעות על הירח. אני לא יכולה לחשוב ברצינות על מישהו שצריך את זה, ואני גם לא מאמינה שמישהו באמת רוצה את זה… אבל אני יכולה בקלות לחשוב על אנשים שרוצים לתת מתנה מיוחדת, שאף אחד עוד לא נתן לפניהם. משהו שונה, לא מקובל, בלתי צפוי, כדי שידברו עליו ועל נותן המתנה … והם ישמחו לקנות מתנה חלקת אדמה על הירח כדי להרשים את מקבל או מקבלת המתנה ולתת לאגו שלהם הזדמנות להרוויח מהתועלת הישירה והעקיפה של ההצעה.

תקלה # 2 שהורגת את האפקטיביות של הכתיבה שלך: הצלחת לבלבל אותם

אחת השאלות שחוזרות על עצמן בסדנאות ובשיחות עם בעלות עסקים, ובמיוחד אצל התלמידות הנצחיות שלומדות ולומדות ועושות ועושות… היא השאלה שאני קוראת לה “שאלת גם וגם”. אני שואלת: מה את מוכרת (שזה, במילים אחרות, במה את הולכת למקד את התוכן שלך…), ואני מגלה שוב ושוב שרוב האנשים מתקשים לוותר על מגוון האופציות ומנסים למצוא דרך, כל דרך, להציע גם וגם: גם אימון אישי וגם שירה בציבור, גם קייטרינג לאירועים וגם ייעוץ קולינרי… גם צילום היריון וגם מיתוג אריזות… גם פנייה לעסקים קטנים וגם פתרונות למנהלים…

ומה הבעיה?

הבעיה היא שאנשים בורחים מהחלטות מורכבות. פתרונות רבי אופציות מבלבלים אותם. לקוח מבולבל לא יודע להחליט. לקוח שלא מחליט – לא קונה. וזאת כבר הבעיה שלך. עומס מידע מבלבל, וזה קורה לכולנו. מה אנחנו עושות כשאנחנו פוגשים מגוון רחב מדי של אפשרויות? כשאנחנו עומדות בפני צורך לקבל יותר מדי החלטות בעת ובעונה אחת? כשאנחנו נתקלות בעודף מידע שמציף לנו את התאים האפורים? ואפילו בעיצוב עמוס ומלא פרטים? אנחנו נתקעות, או בורחות, או גם וגם…

הנה דוגמה מהחיים: תכנית השקעות
לא מזמן התבקשתי לסייע לקרובת משפחה לבחור אפיק השקעה לכסף פנוי שעמד לרשותה. פניתי לכמה חברות השקעות וביקשתי המלצה, בכפוף למספר נתוני פתיחה, כמו: טווח ארוך, רמת סיכון נמוכה, דמי ניהול שפויים ונקודות יציאה גמישות. פשוט, לא? בתשובה, קיבלתי מסמכים מוכנים מראש ועמוסי פרטים, ואחרי שטבענו יחד בים הנתונים… פשוט שמנו את זה בצד ועברנו לדברים אחרים. ומה את חושבת, קרה? עד היום הכסף שוכב בחשבון הבנק, ומחכה להזדמנות הבאה…

מה אפשר לעשות? אחד-אחד…
לפני שאת כותבת – קחי לעצמך כמה דקות כדי להגדיר את הציר המרכזי של התוכן שלך. יש ציר מרכזי? עכשיו תני לתוכן להוביל אותך, כי כשכותבים – חייבים לקבל החלטה וללכת אתה. וזה נכון בכתיבת תוכן, בדיוק כמו שזה נכון במכירה. תמיד-תמיד הציעי מוצר אחד או שירות אחד בלבד בכל פרק זמן נתון. אחרת ייווצר בלבול, וכמו שאמרנו: לקוח מבולבל לא קונה. הוא הולך לחפש תשובות ברורות במקום אחר… והוא לא יהפוך להיות הלקוח שלך…

תקלה # 3 שהורגת את האפקטיביות של הכתיבה שלך: הם לא מבינים איך זה קשור אליהם

אחד החסמים המשמעותיים בדרך להפוך גולשים אקראיים לקוראים, וקוראים מתעניינים לקונים הוא חוסר היכולת שלהם לדמיין את השיפור שיתרחש בחייהם כמשתמשים נהנים ומצליחים במוצר או בשירות שלך. תכל’ס: בשביל מה הם צריכים את זה. מה ייצא להם מזה. איך זה ישנה את חייהם לטובה… כל השאלות האלה…

מה אפשר לעשות?

להפעיל שילוב מתוחכם של כתיבה שיווקית, עם דמיון מודרך וכמה מעקרונות ההשפעה המוכרים והאפקטיביים תמיד.

  •  יכול להיות שהקוראים שלך לא ממש מצליחים לראות איך המוצר או השירות שלך יכול לעזור להם

הפתרון: קונקרטיזציה, או בשיווקית “חוק הראייה לעתיד”. התפקיד שלך הוא לצייר במוחם תמונה ברורה ו”נראית לעין” של עולמם לאחר השינוי המיוחל. ולא סתם לצייר, אלא להשתמש בכל מה שמייצר אצל כולנו תגובה חושית: צבעים, ריחות, טעמים וצלילים. כל מה שהופך את המציאות למציאות ועוזר לנו להתחבר אליה – יגרום לקוראים שלך להתחבר למסרים שלך ולראות את עצמם בתמונה

  • יכול להיות שהקוראים שלך לא מבינים למה בעצם המוצר או השירות שלך הוא בדיוק מה שהם צריכים.

הפתרון: תועלות, תועלות, תועלות. ולא סתם תועלות, אלא תועלות שלוקחות את הכאבים שלהם ועושות להם פליק-פלאק וסלטה לאחור, כך שהם יבינו איך את יכולה לפתור להם את הבעיה (בכפוף, כמובן, לחוקי האמת בפרסום)

  • יכול להיות שהקוראים שלך לא מאמינים  שהמוצר או השירות שלך באמת יעזרו להם בפתרון הבעיה. זה יכול להיות בגלל שאחרי כל כך הרבה שנים של סבל, הם כבר לא מאמינים שהבעיה שצמודה אליהם כמו צל – יכולה להיעלם. וזה יכול להיות בגלל שהם מאמינים, והם מאמינים באמת ובתמים, שהם לא כמו כולם, שהם מיוחדים, שמה שעוזר לאחרים – לא יצליח לפוגג את הכאב הגדול והמיוחד במינו שלהם… וזה יכול להיות פשוט בגלל שהם לא מכירים אותך מספיק, והם לא מאמינים לך. לגיטימי, לא? גם אנחנו לא היינו קונות כל חתול בשק ולא מאמינות לכל אחד…לא משנה מה גורם ללקוח לקרוא ולא להאמין – חוסר אמון הוא חלק בלתי נפרד מההתנגדויות שקיימות בכל תהליך קנייה, וחייבים לטפל בו ולנטרל אותו.

הפתרון: עדויות ותיאורי מקרה – כמה שיותר מגוונים, וכמה שיותר מקיפים, כדי לכסות את מלוא טווח חוסר האמון והפתרונות.

תקלה # 4 שהורגת את האפקטיביות של הכתיבה שלך: לא אמרת להם מה לעשות

כתבת. הסברת. הדגמת. עשית הכל בדיוק לפי הספר… אבל אם בסופו של יום לא תגידי לקוראים שלך מה לעשות – הם כנראה לא יעשו כלום. למה? ככה זה. זה דפוס ההתנהגות של הקוראים הדיגיטליים. הם קוראים, אבל הראש שלהם עף על מיליון דברים אחרים ודעתם מוסחת. ו

מה אפשר לעשות?

המשימה הכי חשובה שלך היא להניע אותם לפעולה – בצורה ברורה, משכנעת ומושכת.

רפי תרגש אותי
נשמע מובן מאליו עד מיותר? תחשבי על כל הרומנים הרומנטיים שקראת לאורך השנים, שבהם הגיבורה המאוהבת יושבת מיוסרת בחדרה וממתינה לאביר על הסוס הלבן שיתחבר לשרעפי מחשבותיה הרומנטיות ויבוא לגאול אותה משממונה. אז באגדות זה אולי קורה. אבל בחיים האמיתיים, לא. בלי לדבר – זה לא ייגמר.

הסטטיסטיקה מוכיחה מעבר לכל ספק, שבקשה מפורשת מניבה הרבה יותר תוצאות בהשוואה לבקשה משתמעת. אז אם את רוצה יותר תגובות, יותר לייקים, יותר שיחות טלפון ויותר מכירות – תגידי לקוראים שלך בדיוק מה את רוצה שהם יעשו.

למען האמת, תגידי להם מה ייצא להם מזה, ואז תגידי להם מה הם צריכים לעשות. למה? כי זה פשוט יעבוד הרבה יותר טוב… תנסי…

תקלה # 5 שהורגת את האפקטיביות של הכתיבה שלך: הם לא מכירים אותך

אתם לא מכירים, לא נפגשתם פנים אל פנים, לא היישרתם מבט ולא החלפתם חיוכים… כן, נפגשתם פה ושם בפייסבוק, בין החתולים והפוליטיקאים… ואולי אפילו חשבת שהיה שם איזה קליק – אבל בינינו… למה שהם ישלפו עכשיו את הארנק וייפרדו ממיטב כספם לטובת אישה-בסך-הכל-זרה, שמבטיחה להם הבטחות ומספרת להם סיפורים… וגם אם יש לכם כמה חברים משותפים בפייס – גם הם לא בדיוק חברים… אז מה, את הייתה שולפת את הארנק בנסיבות העניין?

מה אפשר לעשות?

המודל הראשון בחשיבותו בשיווק הדיגיטלי הוא מודל KLT  = Know, Like, Trust. אני קוראת לו “שרשרת ההון השיווקי: להכיר, לאהוב ולתת אמון”. את התהליך הזה, שנראה לכאורה פשוט ומובן מאליו אבל דורש התכווננות ומודעות, חייב לעבור כל לקוח לפני שהוא שולף את הארנק מהכיס. נטל בניית התהליך הוא עליך.

לכתוב זה כמו להיות חבר
ואיך בונים את שרשרת ההון השיווקי בצורה יעילה ומועילה? דרך הכתיבה, כמובן. לא דרך כתיבה שיווקית נדחפת ומציקה, אלא דרך תוכן מסייע, מועיל, מבין ומנחם. תוכן משעשע ומצחיק, תוכן מרגיע, שמכוון היטב אל הנקודות הכי רכות בבטן של הקוראים. תוכן שמדבר אל הקוראים בגובה העיניים, ומוביל אותם צעד-אחר-צעד לקשר אמיץ, חיובי, מתגמל ו… בונה אמון.

זאת הדרך שלך לייצר זמן איכות עם הקוראים שלכם, לתת להם את התשובות לשאלות ואת הפתרונות לבעיות, ועל הדרך – להעביר אותם לצד שלך. וזה בשום פנים ואופן לא אומר שאת מוותרת על השיווק או על המכירה. לא , את לא. אבל את עושה את זה בחוכמה ובסבלנות. צעד אחר צעד. תוכן אחר תוכן.

כדאי מאוד שאלה יהיו התכנים הנכונים, שכתובים בצורה שיווקית נכונה, שמבוססים על מחקר מעמיק ורציני של קהל המטרה שלך, שמכוונים את הקוראים ליעדים העסקיים שלך, והכי חשוב: שכתובים אצלך באתר – שנמצא בבעלותך ובשליטתך. אתר, עם כתובת יציבה להפנות אליה ולחזור אליה, שאפשר להתרשם בו ממי שאת ומה שיש לך להציע, ללא הסחות דעת – זה מקדם האמון המשמעותי והחשוב ביותר. אל תוותרי עליו!

בשורה התחתונה

עקרונות לכתיבה אפקטיבית לא תמיד הולכים יד ביד עם המובן מאליו. אז תכננת. השתמשת בכל הטריקים של הכתיבה השיווקית. בחרת תמונה מושכת. שילבת ביטויי מפתח במידה הראויה ובמקומות הנכונים. על פניו נראה שעשית כל מה שצריך. אבל למרות הכל – התוכן שלך לא מייצר לקוחות.

כמו שיכולת ללמוד מהמאמר, כדי לאפשר לתוכן שלך ל הוביל אליך את הלקוחות הנכונים, יש 5 תנאים שחייבים להתקיים: להציע להם מה שהם רוצים, או כמו שהם רוצים; להציע להם דבר-דבר; להסביר להם איך זה מועיל להם; להגיד להם מה לעשות בגמר הקריאה; ולספק את התנאים ליצירת אמון מקסימלי בינך לבין הקוראים שלך. אתר משלך, עם בלוג עסקי שבו תםרסמי את התוכן שלך ואליו תובילי את הקוראים – יעשה את ההבדל הגדול, בין תוכן קצר-מועד לתוכן שעובד. באמת עובד.

עכשיו תורך

עד כאן הראיתי לך את 5 התנאים שיאפשרו לתוכן שלך להפוך לסוכן המכירות המוביל של העסק ולהוביל אליך לקוחות מעוניינים. עכשיו הבמה כולה שלך. מה תוכלי להוסיף על 5 התנאים שמניתי? מוזמנת לחלוק את התובנות שלך למטה, בתגובות.

הצעד הבא שלך להצלחה

אהבת? מוזמנת לשתף עם חברות וקולגות. רוצה לקבל ממני עוד הרבה תובנות מועילות, הדרכות מעשירות וחומרים שיעזרו לך לעבוד פחות, להפיק יותר תועלת ולבנות עסק משגשג ורווחי דרך תוכן? אני מזמינה אותך להיות בין הראשונים שיקבלו ממני במתנה את מדריך הבזק החדש שכתבתי :“הגעתי ליעד” – על 4 התכנים שכל עסק חייב כדי להוביל אליו את הקהל הנכון. להורדת המדריך – לגמרי בחינם ובאהבה ממני, לשנה נהדרת של שפע והצלחה – לחצי כאן.

עידית נעמן

עידית נעמן

עידית נעמן - ניהול תוכן להעצמה אישית ועסקית. עוזרת לבעלות עסקים עצמאיות, שרוצות להרוויח יותר - למקד את השיווק, לדייק את הכתיבה, ולבנות עסק משגשג דרך תוכן. לגישה בחינם למיני קורס "שיווק בחיוך" שיגלה לך מה באמת מניע את השיווק הדיגיטלי ואיך להתחיל לתכנן את תשתית התוכן השיווקית של העסק שלך, צעד-אחר-צעד - לחצי עכשיו על הקישור "גם אני רוצה לעשות שיווק בחיוך".

אז מה חשבת?...

למעבר לקורס החינמי שיגלה לך מה באמת מניע את השיווק הדיגיטלי ואיך תוכלי לתכנן תשתית תוכן שתזרים לעסק שלך לקוחות על אוטומט - מוזמנת למלא את הפרטים.

הפרטים שמסרת שמורים ובטוחים והם ישמשו אותי כדי לחלוק אתך ידע מועיל להצלחתך!

גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן