המשפך השיווקי: איך מזרימים לקוחות חדשים לעסק בעזרת תוכן ויוצרים משפך שיווקי אפקטיבי

המשפך השיווקי הוא הכלי היעיל ביותר בעידן הדיגיטלי כדי למשוך לעסק לקוחות חדשים ולהגדיל את ההכנסות, והוא מתבסס לכל אורכו על 4 סוגים שונים של תוכן שכל עסק חייב לשלב בתמהיל השיווקי כדי להצליח.

כולם כבר יודעים שכתיבה והפצה של תוכן היא הדרך היעילה ביותר להזרים לעסק לקוחות חדשים ולהגדיל את ההכנסות בצורה עקבית. מה שפחות אנשים יודעים זה, שלא כל סוגי התוכן נולדו שווים… כדי שהתוכן שלכם באמת יעשה את העבודה הוא צריך להיות התוכן הנכון במקום הנכון ולפנות ללקוח המתאים בזמן הנכון ובצורה הנכונה.

תחשבו “פאזל”

אם בניתם פעם פאזל, אתם בטח זוכרים שכדי להרכיב את התמונה השלמה כמו שצריך – הייתם צריכים תחילה להבין מה התמונה השלמה, ואחר כך לוודא שכל החלקים נמצאים, ואז, ורק אז, לחבר אותם בדיוק בסדר הנכון…

תוכן הוא כמו פאזל

כדי שהוא יוכל להזרים לעסק שלכם לקוחות חדשים ולאפשר לכם להפוך אותם ללקוחות משלמים –

  • אתם חייבים להבין, תחילה, מה התוצאה שאליה אתם מכוונים – זאת התמונה השלמה של פאזל השיווק שלכם
  • אחר כך עליכם לוודא שכל חלקי התוכן הדרושים לכם נמצאים
  • ואז, ורק אז, תוכלו לחבר אותם בדיוק בסדר הנכון ולהגיע לתוצאה הרצויה.

איך עושים את זה, ומהם 4 סוגי התוכן שכל עסק צריך כדי למשוך את הלקוחות הנכונים ולהגדיל את ההכנסות בצורה שיטתית?בואו נצא לדרך.

המשפך השיווקי

מה זה משפך שיווקי, או ליתר שיוק משפך תוכן שיווקי, למה הוא הכלי היעיל ביותר כדי למשוך לעסק לקוחות חדשים ולהגדיל את ההכנסות?

כמו שכולנו יודעים – לקוחות הם החמצן של העסק. אין לקוחות – אין עסק. ולכן, התפקיד החשוב ביותר שלנו כבעלי העסק הוא להבטיח תזרים שוטף ויציב של לקוחות חדשים לעסק שלנו.זאת המשימה הכי חשובה שלנו, והיא משימה לא פשוטה… במיוחד היום.

כאשר מצד אחד, האינטרנט פתח בפנינו אפשרויות חדשות להגיע גם ללקוחות רחוקים, הרבה מעבר לסביבה הקרובה שלנו ואפילו בכל העולם (כמובן, אם הם מדברים עברית, או אם אתם פועלים בשפות אחרות)

ומצד שני, האפשרויות החדשות הללו פתוחות בפני כל העולם ואשתו, והתחרות על תשומת לבם של הלקוחות הפוטנציאליים ברשת – מחייבת אותנו לחפש כל הזמן דרכים חדשות ויצירתיות כדי להוביל אותם אלינו ואל הפתרונות שיש לנו להציע להם.

אחד המודלים שבא לתת מענה למרחק הדיגיטלי שמפריד בינינו לבין הלקוחות הפוטנציאליים שלנו, ולאפשר לנו להתגבר על הרעש והתחרותיות באינטרנט, הוא מודל המשפך השיווקי.

איך נראה המשפך השיווקי?

המשפך השיווקי מתאר את התהליך שבו הופכים גולשים מזדמנים ללקוחות משלמים בעסק:דמיינו לנגד עיניכם משפך, שהחלק העליון שלו מאוד רחב, והוא הולך וצר עד שהוא מסתיים בצינור צר וקצר. עכשיו, דמיינו לנגד עיניכם שהמשפך הזה מחולק למספר קומות.

לתוך הקומה הראשונה נשפכים גולשים אקראיים, שהגיעו אליכם בדרך כלל בעקבות חיפוש מידע בגוגל או דרך פרסום ממומן.

אם מה שהם פוגשים שם מוצא חן בעיניהם – יכול מאוד להיות שהם יחליטו להדק את הקשר ביניכם ולהירשם למוצר חינמי כזה או אחר שאתם מציעים. ברמת המשפך – זה הרגע שבו הם מעמיקים קומה לתוך המשפך, והופכים ללידים או למנויים ברשימת הדיוור, הצ’אט או הבלוג שלכם.

עכשיו, התפקיד שלנו הוא להעמיק את הקשר עוד ועוד ולהוביל אותם לרכישה – כדי להפוך אותם ללקוחות משלמים. ואם הקשר יעלה יפה והמשפך השיווקי שלנו בנוי כמו שצריך – נוכל להמשיך את התהליך ולהפוך אותם ללקוחות משלמים – שוב ושוב. ושוב.

וזה בדיוק המקום שבו נכנס לתמונה התוכן

כמו כל מודל דיגיטלי, גם המשפך השיווקי מתבסס על תשתית של תוכן – גם ברמת המוצרים שמרכיבים אותו, וגם ברמת השיווק שלו ללקוחות הפוטנציאליים. והשאלה הגדולה היא, איזה תוכן מתאים לאיזה שלב, ולמה.

מהם 4 סוגי התוכן שכל עסק פשוט חייב – כדי למשוך לא סתם לקוחות, אלא לקוחות נכונים ומוכנים

כמו שכבר כתבתי קודם, הכל מתחיל בהגדרת התוצאה הרצויה. בגדול, לכתיבה והפצה של תוכן יש כמה וכמה מטרות

  • חלק מהתכנים שאנחנו כותבים מיועדים כדי למשוך אנשים לאתר הבית שלנו
  • אחרים נועדו למצב אותנו כמומחים
  • חלק אחר אמור לבנות ולהעמיק את מערכת היחסים בינינו לבין הלקוחות הפוטנציאליים
  • ובסופו של יום – התפקיד של התוכן שלנו הוא לייצר הכנסות ורווחים, או כמו שכתוב בהגדרת הרשמית של שיווק באמצעות תוכן: “להוביל את הלקוחות להתנהגות צרכנית מניבה”

כדי שכל זה יוכל להתרחש, וההכנסות בעסק יוכלו לצמוח בצורה יציבה – אנחנו צריכים 4 סוגים שונים של תוכן. כל אחד מסוגי התכנים הללו מיועד לשלב אחר בתהליך הקנייה של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. ביחד – הם מקדמים אותם צעד-אחר-צעד במסננת השיווקית – להמרה ולרכישה.

תוכן ליצירת מודעות

תוכן ליצירת מודעות הוא אותו תוכן שיוצר את החיבור הראשוני בין הגולשים המזדמנים לבינכם.

בשלב הזה, עדיין אין להם מושג מי אתם או מה אתם יכולים לעשות בשבילם. הם גם לא בהכרח מתכוונים לרכוש משהו. הם בסך הכל בודקים אופציות או עורכים חיפוש באינטרנט, ברוב המקרים בגוגל, והם נתקלים בתוכן שלכם.

זה ה- ZMOT שלכם. המפגש הראשון עם הגולשים שעדיין לא יודעים מה בדיוק הם מחפשים, אבל הם בודקים אופציות. ודווקא מפני שהם עדיין לא מכירים אתכם – זה התוכן החשוב ביותר שלכם, ומשתי סיבות:

  • ראשית, בגלל שזה זה שער הכניסה של הלקוחות הפוטנציאליים לעסק שלכם – המקום שממנו הם מתחילים את החיבור אליכם בדרך להפוך ללקוחות משלמים, זה גם התוכן שבו אתם תשקיעו בשוטף, כדי להמשיך ולהניע את זרם הלקוחות במשפך השיווקי שלכם.
  • ושנית, מפני שכידוע, אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשון. זה התוכן שיגרום לקוראים לשים לב לקיומכם, לחבב את האופן שבו אתם מציגים את הדברים ולהרגיש שאתם עשויים להתאים להם. או במילים אחרות: זה התוכן שיאפשר לכם להכניס למשפך השיווקי שלכם את הלקוחות הנכונים.

וזה אומר שבזמן תכנון התוכן – אתם רוצים לקחת בחשבון שני דברים:

  • ברמה האסטרטגית: הגדרה מדויקת של קהל המטרה שלכם (קהל מטרה מוגדר היטב)
  • וברמה הפרקטית: שילוב של ביטויי מפתח מתאימים, כדי שגוגל באמת תוכל לעזור לכם למצוא את הלקוחות הפוטנציאליים המתאימים לכם.

(וזאת דיוק הסיבה שאלה הם שני הנושאים שבהם אני מתמקדת כבר בשיעור הראשון של קורס הדגל שלי – “שיווק וניהול תוכן באינטרנט”)

מה צריך להיות בתוכן מודעות כדי שהוא יוכל לבצע את המשימה?

בשתי מילים: ייחודיות ועזרה – ייחודיות כדי למשוך את העין ועזרה כדי למשוך את הלב. תוכן מודעות אמור לתת לקוראים תשובות, מידע שימושי, או טעימה קטנה מתוך הערך הייחודי שיש לכם להעניק להם. ברוב המקרים זה יהיה מאמר מתוך הבלוג שלכם או סרטון וידיאו.

התוכן שיעשה את העבודה הטובה ביותר בהכנסת לקוחות פוטנציאליים חדשים לתוך המשפך השיווקי שלכם, יהיה תוכן שנותן מענה לשאלות הגדולות שקשורות לתחום, ומוגש בביסים קטנים וקלים לעיכול.

למשל:

  • 3 דברים שכל בעלת עסק צריכה לדעת על ניהול תוכן (מהתחום שלי)
  • מה זה נלפ ואיך לדעת האם אני צריכה את זה
  • 3 מהלכים שיבטיחו לכם בטחון כלכלי בגיל מבוגר

בהנחה שהחיבור שיצרתם באמת מדויק, ושהתוכן איכותי וקולע לראש של הקוראים – קרוב לוודאי שמה שיעבור להם בראש יהיה “או… הנה מאמר טוב… מעניין מי כתב אותו…”. שזו כבר נקודת פתיחה טובה לחיבור ביניכם.

על מה חשוב לתת את הדעת

כדי לאפשר לקשר הראשוני הזה להתפתח – כדאי לעודד את הקוראים:

  • לקרוא תכנים נוספים שלכם (קישורים בטקסט. המלצה לקריאה נוספת)
  • לעקוב אחריכם ברשתות החברתיות
  • להצטרף לרשימת הדיוור שלכם
  • או ליצור אתכם קשר בכל צורה אפשרית.

תוכן לגיוס לידים

את התוכן שנועד לגיוס לידים פוגשים הגולשים שכבר מכירים אתכם, ועכשיו הם בודקים מה יש לכם להציע להם מעבר לעזרה הבסיסית של תוכן מודעות. זה השלב שבו הם מחליטים להעלות את ההיכרות בינכם למדרגה הבאה. בעצם – זה המקום שבו הם נכנסים למשפך השיווקי שלכם.

המטרה של תוכן לגיוס לידים היא להוביל את הגולשים – שכבר הגיעו לאתר שלכם או לערוץ היוטיוב שלכם – להתחייב להתחלה של מערכת יחסים מתמשכת. מערכת היחסים הזאת מתחילה כשהם מורידים את המתנה החינמית שלכם ומצטרפים כמנויים לרשימת הדיוור. מרגע זה, הם מחוברים אליכם באופן מעשי, מפני שבמינימום – הם כבר נתנו לכם את המייל שלהם. מעכשיו – הם כבר מוגדרים במשפך כ”לידים”, ואתם יכולים ורוצים לתקשר איתם על בסיס קבוע.

מה צריך להיות בתוכן גיוס לידים כדי לגרום להם להירשם?

שני דברים: שהוא בחינם, ושהוא נותן להם טעימה יותר עמוקה מהערך שאתם מציעים.

סוניה סימון מקופיבלוגר משווה את המאמרים של תוכן המודעות לעוגיות טעימות. לדבריה, כשאנחנו רוצים לעלות את מערכת היחסים שלנו עם הקוראים למדרגה הבאה, ולבקש מהם את המייל שלהם ואולי גם פרטים נוספים – העוגיות כבר לא יספיקו, ונצטרף עוגת יומולדת שלמה…

בהשאלה, תוכן לגיוס לידים צריך להיות משמעותי יותר ממאמר או סרטון שמייצרים עניין ראשוני. אבל ההבדל הגדול באמת הוא, שבניגוד לתוכן הראשוני שהיה “תוכן שמדבר על הנושא באופן כללי ובביסים קטנים” – תוכן איכותי לגיוס לידים יהיה תוכן שמתייחס לכאב מאוד ספציפי של קהל המטרה, ונותן לו פתרון עומק.

למה זה כל כך חשוב? מפני שטיפול עומק בבעיה נקודתית וכואבת – יאפשר לכם באמת להוביל את הקורא לפתרון שיגרום לשינוי – AHA moment – והשינוי הזה, גם אם הוא יהיה ממש קטן – יהווה הוכחה למומחיות שלכם וחיזוק להחלטה שלו לעלות את הקשר ביניכם למדרגה הבאה.

מה למשל?

  • מדריך חינמי שמתמקד בבעיה ספציפית ונותן לה פתרון עומק נקודתי – כמו שהסברתי
  • דו”ח חינמי שנותן סקירת עומק על נושא שרלבנטי לחיבור ביניכם
  • טעימה חינמית מתוך קורס און ליין שאתם מציעים בתשלום
  • תקופת התנסות חינמית באתר שלכם או בספריית תוכן שאתם מציעים בתשלום
  • תבנית תוכן או צ’קליסט שרלבנטיים עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ויכולים לחסוך להם טעויות כואבות ובזבוז זמן… ועוד ועוד…

על מה חשוב לתת את הדעת

כמו שאמר האמפרי בוגארט בסרט “קזבלנקה”: This is the beginning of a beautiful friendship – ולכן כדאי מאוד שתתכננו אותה מהסוף להתחלה.

למה הכוונה? המוצר החינמי שלכם הוא נקודת ההתחלה של המשפך השיווקי שלכם. כדאי מאוד שתתכננו אותו בהלימה להמשך המשפך: התחילו קודם כל בהגדרת מוצר הדגל שלכם, ממנו רדו קומה במשפך אל מוצר או מוצרי הביניים שלכם, ומהם – תגזרו את המוצר החינמי שמניע את התהליך – כך שהוא באמת ימיין את הלקוחות הפוטנציאליים המתאימים למשפך שלכם.

תוכן בונה קשר

עכשיו, כשהקוראים שלכם כבר מחוברים אליכם באופן “רשמי”, אתם יכולים למנף את החיבור הזה כדי להתחיל לבנות ביניכם קשר יותר עמוק ומשמעותי. בשלב הזה הקוראים שלכם כבר מכירים אתכם די טוב. הם ברשימת הדיוור שלכם. הם קרוב לוודאי הצטרפו לדף העסקי שלכם בפייסבוק. אם יש לכם ערוץ יוטיוב – סביר שהם מנויים גם על הסרטונים שלכם שם. והם עוקבים אחריכם גם במקומות אחרים ברשת. הם מצפים לקבל מכם עוד ותוכן בעל ערך ומסייע.

איזה סוגי תוכן מתאימים לתוכן בונה קשר?

התוכן שנועד לבניית והעמקה של הקשר ביניכם לבין הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, צריך להיות מאוד ממוקד בקהל המטרה שלכם ובצרכים שלו, ובמקביל – כל הזמן לחשוב קדימה, אל השלב הבא במשפך השיווקי. כדי לבנות מערכת יחסים נכונה עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם – כדאי שתחשבו win-win.

מפני שעכשיו, כשתשומת הלב שלהם מתמקדת בכם, התפקיד שלכם הוא להציע להם תוכן מותאם, שכתוב במיוחד בשבילם ועונה על הצרכים שלהם. וזה אומר, שכדי שבאמת תוכלו לענות על הצרכים שלהם – אתם חייבים לחמם אותם לקראת השלב הבא בקשר ביניכם ובמשפך.

איך עושים את זה?  

  • אחד הדברים שיכולים לסייע לכם בשלב הזה – הוא סקר לקוחות. כדי לעודד את הקוראים לענות – הציעו הטבה שווה לכל מי שימלא את הסקר
  • אופציה אחרת – להיפגש עם 2-3 לידים חמים מדי חודש לפגישת תשאול והבנת צרכים
  • אופציה נוספת – לשחרר שאלה-שאלה. וכמובן לרשום את התשובות.

המטרה היא לאתר את הצרכים והרצונות של הלידים המעורבים שלכם כדי לדייק את הפתרונות המתאימים עבורם ולהבין לאיזה תכנים הם מצפים מכם.

מה למשל?

תוכן בונה קשר, שתכליתו לבנות ולהעמיק את מערכת היחסים ביניכם לבין הלידים שלכם, יכול לכלול:

  • תוכן שמגיע אליהם ישירות לתיבת המייל, ורק אליהם
  • סדרת מסרים אוטומטית ב”אוטו ריספונדר”
  • הדרכות בונוס נקודתיות שמתמקדות בבעיות ספציפיות
  • הצצה למוצרים ושירותים חדשים לצורך קבלת חוות דעת, משוב ורעיונות לשיפור
  • וכל מה שיכול להיות מאוד אישי וייחודי לקהל שלכם.

תוכן בתשלום

תוכן בתשלום הוא תוכן שמייצר הכנסה באופן ישיר. כדי להוביל אנשים לרכוש מכם מוצרי תוכן בתשלום, חשוב לבנות תחילה מערכת יחסים חזקה והדוקה עם הלקוחות, ולפעמים – דווקא תוכן בתשלום, ובתשלום מאוד נמוך, יהיה המקדם היעיל ביותר של מערכת היחסים שלכם עם הלקוחות – נדבר על זה בהמשך בהרחבה.

כך או אחרת, אם המטרה של 3 סוגי התוכן החינמי שלכם הייתה למשוך אליהם את האנשים הנכונים, להפוך אותם ללידים ולבנות ביניכם מערכת יחסים איתנה, עכשיו, הגיע הזמן להציע להם הצעה בתשלום.

בשלב שבו אתם מציעים תוכן בתשלום, אתם כבר מכירים את הקהל שלכם היטב והם מכירים אתכם. חברי הקהילה שלכם כבר יודעים שאתם מומחים ושהם יכולים תת בכם אמון. בהנחה שהלכתם אתם את כל מסע הלקוח שלהם, והוכחתם להם שיש לכם פתרונות שנותנים מענה לשינוי שהם מחפשים – הקנייה היא בסך הכל השלב הבא המתבקש. וקרוב לוודאי שהתוכן שאתם מציעים בתשלום פשוט ימכור את עצמו בקלות.

מה נכלל בתוכן בתשלום?

  • מוצר “מבוא” במחיר זניח – שיוצר התניית רכישה אצל הלקוחות הפוטנציאליים. יש הקוראים לו גם “מוצר בינארי” – מוצר שיוצר את האבחנה בין ליד ולקוח. גו / נו גו. המקום של מוצר המבוא הוא באפסל, תיכף ומיד לאחר שהלקוח הפוטנציאלי שלכם ממלא את הפרטים ומצטרף לרשימת הדיוור דרך תוכן לגיוס לידים. תכליתו אינה המכירה לשמה, אלא המכירה כמצב תודעתי. סכום המכירה יכול לנוע בין 27 ש”ח ועד 97 ש”ח, שזה הגג העליון המקובל והאפקטיבי למוצר מבוא
  • וובינרים שמובילים למכירה
  • אתגרים שמובילים למכירה
  • שיחות אבחון וייעוץ שמובילות למכירה
  • תוכן שמספר על קורס שאתם עומדים להציע בקרוב, בתשלום
  • טעימה מהמוצר והבטחה למוצר השלם “בקרוב” (מכירה ללא מכירה)
  • וכמובן, מכירה ישירה של מוצרי תוכן (באמצעות שילוב של דיוור ודפי מכירה).

בשורה התחתונה

המשפך השיווקי הוא הכלי היעיל ביותר בעידן הדיגיטלי כדי למשוך לעסק לקוחות חדשים ולהגדיל את ההכנסות, וכמו כל כלי דיגיטלי – הוא מתבסס לכל אורכו על תוכן.

כמו שיכולתם ללמוד מהמאמר, לא כל סוגי התוכן נולדו שווים. כדי שהתוכן שלכם באמת יעשה את העבודה הוא צריך להיות התוכן הנכון במקום הנכון ולפנות ללקוח המתאים בזמן הנכון ובצורה הנכונה, ולהכיל 4 סוגים שונים של תוכן: תוכן מודעות, תוכן לגיוס לידים, תוכן בונה קשר ותוכן בתשלום.

עכשיו אתם

עד כאן הסברתי מהו משפך שיווקי, מהו משפך התוכן השיווקי ומהם 4 סוגי התוכן שחייבים להיות בכל נוכחות עסקית דיגיטלית, כדי להתניע את המשפך השיווקי בהצלחה ולהגדיל את ההכנסות בצורה שיטתית. עכשיו הבמה כולה שלכם. מה תוכלו להוסיף מניסיונכם ומעולם הידע שלכם? מוזמנים לחלוק אתנו את התגובות פה למטה, וגם מילה טובה מתקבלת תמיד בברכה 🙂

 

אודות עידית נעמן

עידית נעמן עוזרת לעצמאים שכותבים וכותבים ולא רואים תוצאות, להקים תשתית תוכן שיווקית מושלמת במהירות ובליווי צמוד, במטרה ליצור חשיפה אפקטיבית ברשת שתוביל אליהם את הלקוחות הנכונים ותאפשר להם להגדיל משמעותית את ההכנסות.

לגישה בחינם למיני קורס "שיווק בחיוך" שיגלה לכם מה באמת מניע את השיווק הדיגיטלי ואיך לתכנן צעד-אחר-צעד את תשתית התוכן השיווקית של העסק - לוחצים עכשיו על הקישור "מתחילים לעשות שיווק בחיוך".

השארת תגובה